行銷(xiāo)大師 Seth Godin 日前在他的博客貼出了一則“Seven Marketing Sins”，簡(jiǎn)短卻招招命中要害，今天就讓我們借用他的七原罪，來(lái)聊聊這些行銷(xiāo)人最常犯的錯(cuò)誤。下面就是小編給大家?guī)?lái)行銷(xiāo)的七個(gè)錯(cuò)誤，歡迎大家閱讀!
沒(méi)耐心
行銷(xiāo)的重點(diǎn)是背后的整個(gè)策略，而不是表面的幾個(gè)招數(shù)。這些年來(lái)，我們不知道看過(guò)多少新網(wǎng)站、新游戲，花了一大堆錢(qián)辦大型記者會(huì)、打電視廣告，但最后卻一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)做出來(lái)。深究其塬因，其實(shí)就是躁進(jìn)。或者換用“TAP FURRR”的模型來(lái)解釋，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有好的“留下率”(Retention) 與“推薦率”(Referrals)，那你無(wú)論花再多的錢(qián)去做“推廣”(Promotion)，也只是白搭。所以行銷(xiāo)的第一步，應(yīng)該是先確定你的產(chǎn)品有好的留下與推薦能力，而不是買(mǎi)廣告。
自私
每個(gè)“買(mǎi)我、買(mǎi)我、我最便宜、規(guī)格最好、還有 USB!”的行銷(xiāo)訊息背后，其實(shí)都夾雜著行銷(xiāo)人的自私心態(tài)。他們不愿意多花時(shí)間去站在客戶的角度，深入了解他們渴望的產(chǎn)品是什么，能夠打動(dòng)他們的故事又是什么。眼睜睜看著 iPad 賣(mài)得嚇嚇叫，他們卻只會(huì)說(shuō)我的擴(kuò)充槽比較多，還有鍵盤(pán)，接著開(kāi)始怨嘆消費(fèi)者盲目。其實(shí)，消費(fèi)者不是盲目，他們只是感性的動(dòng)物。
自我中心
為什么 Gmail 那么成功，但 Yahoo! Mail 卻逐漸遭人們遺棄?塬因很簡(jiǎn)單，Google 從 2005 年左右開(kāi)始，就要求員工全部改用 Gmail，但 Yahoo! 的員工，到現(xiàn)在都還在用 Outlook。如果你把自己放在跟客戶不同的地方，那就是失去他們的第一步。
睜眼說(shuō)瞎話
20 世紀(jì)以來(lái)的大眾媒體洗腦工業(yè)，讓行銷(xiāo)人養(yǎng)成了說(shuō)謊也不臉紅的超級(jí)厚臉皮。明明就使用合成牛肉、人造怪物雞肉的速食連鎖店，卻敢大膽的在電視上吹噓自己的新鮮與健康。明明用了還是會(huì)老的日霜夜霜，也敢保證七天之內(nèi)就讓你回復(fù)青春少女般的膚質(zhì)。這在以前資訊不發(fā)達(dá)的社會(huì)或許很有用，但來(lái)到社群媒體時(shí)代，只有被一個(gè)個(gè)踢爆的份。
訊息不一致
我們常常看到同一個(gè)企業(yè)，同一個(gè)品牌，卻在不同的地方有不同的行銷(xiāo)訊息，甚至連使用的 Logo 都長(zhǎng)得不一樣。有些或許是有策略上的用意，但更常發(fā)生的根本只是行銷(xiāo)人員異動(dòng)，或是更換了配合的公關(guān)公司。混淆消費(fèi)者對(duì)品牌一點(diǎn)好處都沒(méi)有，而訊息不一致往往是罪魁禍?zhǔn)住?/p>
憤怒
我們常常聽(tīng)到行銷(xiāo)人抱怨消費(fèi)者不了解，甚至動(dòng)不動(dòng)就叫人家是“奧特曼”。如果你的產(chǎn)品、你的價(jià)格、你的服務(wù)、你的故事無(wú)法打動(dòng)人，或許你該想想是不是你自己的問(wèn)題。
忌妒
“那個(gè)東西明明就比我們的爛很多，憑什么賣(mài)得比我們好那么多?”因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值訴求更精準(zhǔn)的對(duì)到市場(chǎng)的需要，因?yàn)樗麄兊耐凡呗员饶氵€完整，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格區(qū)間更符合消費(fèi)者的預(yù)算，因?yàn)樗麄冎v了一個(gè)很棒的故事。忌妒沒(méi)有用，重點(diǎn)是去了解自己該如何變得更好。
所以以上，就是行銷(xiāo)人最常犯的七塬罪，與你們分享，也希望我們?cè)谟猩辏疾灰僦貜?fù)這些錯(cuò)誤。
【拓展閱讀】
在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，銷(xiāo)售的壓力是巨大的。其實(shí)即便是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)危機(jī)，銷(xiāo)售們每年需要承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)也是只上不下的，因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)股東似乎只有一條道，那就是發(fā)展是硬道理。下面就是小編給大家?guī)?lái)注意避免的10個(gè)愚蠢的銷(xiāo)售策略，歡迎大家閱讀!
1、回答客戶們尚未提出的反對(duì)意見(jiàn)
雖然預(yù)期客戶可能會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋€(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。
解決之道：永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解…."或者"可能你會(huì)問(wèn)自己…."這樣的句子作為開(kāi)場(chǎng)。
2、把"下一步"留給客戶
很多銷(xiāo)售郵件或者銷(xiāo)售建議，都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對(duì)….感興趣"請(qǐng)和銷(xiāo)售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋。
開(kāi)玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。
解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代，"我會(huì)下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。"
3、銷(xiāo)售產(chǎn)品特性而非結(jié)果
難以置信的是，一些銷(xiāo)售(通常是那些市場(chǎng)范的)相信客戶之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶的興趣。
事實(shí)上，客戶只關(guān)心購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。
解決之道：了解為什么客戶買(mǎi)你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷(xiāo)售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。
4、假裝親密
無(wú)論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷(xiāo)售東西"，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過(guò)一虛情假意的行為來(lái)套詞。
最常見(jiàn)的表白是，一句輕松的問(wèn)候，"你今天感覺(jué)如何?"作為陌生電話的開(kāi)場(chǎng)白。這會(huì)讓人們想作嘔。
解決之道：保持個(gè)性和專業(yè)，不要過(guò)了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間。
5、不久就著手銷(xiāo)售建議
雖然建議偶爾會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)機(jī)會(huì)，大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因?yàn)閷?xiě)建議需要花時(shí)間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資。
解決之道：寫(xiě)銷(xiāo)售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后。
6、說(shuō)多于傾聽(tīng)
雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過(guò)說(shuō)，或者推銷(xiāo)來(lái)驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷(xiāo)售。客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。
解決之道：在你的心中，定義銷(xiāo)售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽(tīng)、考慮、對(duì)客戶說(shuō)的和做的進(jìn)行反應(yīng)來(lái)組成。
7、浪費(fèi)時(shí)間在無(wú)出路的"機(jī)會(huì)"上
伴隨著語(yǔ)音郵件，看門(mén)人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)，更不要談今天瘋狂的全球性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你確實(shí)和你一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)銷(xiāo)售的談話，有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力，以致于你不想問(wèn)可能揭示這是一個(gè)錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的一些問(wèn)題來(lái)毀壞你的夢(mèng)。
解決之道：在一開(kāi)始談話的5分鐘內(nèi)，問(wèn)問(wèn)題，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)是否這個(gè)客戶有真實(shí)的需要，也含他的費(fèi)用是否可以滿足。
8、不能堅(jiān)持到底
這是一個(gè)令人傷心的真理，銷(xiāo)售人員總是對(duì)于客戶有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對(duì)銷(xiāo)售的自然反感。
因?yàn)檫@個(gè)，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，即便是一次，你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。
解決之道：對(duì)你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。
9、對(duì)待 "結(jié)束"作為流程的最后
可能這是一個(gè)不幸術(shù)語(yǔ)，但是大對(duì)數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把"結(jié)束這個(gè)交易"，意味著銷(xiāo)售活動(dòng)結(jié)束了。沒(méi)有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。
在你完成這個(gè)訂單之后，真正的工作才開(kāi)始，因?yàn)槟汩_(kāi)始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷(xiāo)售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤(rùn)。
解決之道：總是定睛在長(zhǎng)期的關(guān)系，而非短期的收入。"完成訂單"對(duì)于流程而言，不是結(jié)束，只是開(kāi)始。
10、不要太快要求推薦
一些銷(xiāo)售培訓(xùn)流程推薦問(wèn)，"你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎?"甚至在他們對(duì)他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候。其他的培訓(xùn)建議問(wèn)相類似的問(wèn)題，當(dāng)完成和客戶的第一筆交易的時(shí)候。
兩個(gè)方法都太天真了，因?yàn)榭蛻粼谒麄冋鎸?shí)的心態(tài)中不會(huì)對(duì)自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn)，去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。
解決之道：請(qǐng)求推薦只有在客戶對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿意的時(shí)候。
其實(shí)看完Geoffrey James談到的這10個(gè)愚蠢的銷(xiāo)售策略，我知道自己也在其中。很多時(shí)候，這些愚蠢的銷(xiāo)售策略成為我們一種第一反應(yīng)，但是看完這些，我們需要有意識(shí)地對(duì)自己進(jìn)行行為和心理的干預(yù)。
