在激烈的市場競爭中，企業(yè)要及時(shí)對(duì)市場變化做出反應(yīng)，因此必須建立以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制才能使企業(yè)立于不敗之地，市場營銷在企業(yè)中的關(guān)鍵作用也不言自明。下面是小編整理的一些關(guān)于營銷策劃銷售技巧的文章，希望對(duì)你有所幫助。
營銷策劃銷售技巧1
1)營銷策劃的目的：
2)企業(yè)背景狀況分析。
3)營銷環(huán)境分析：
①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
B、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場的影響。
C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
②對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
3)市場機(jī)會(huì)與問題分析
營銷方案，是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
①針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售; 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落;
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng); 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品; 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿;
售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對(duì)手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。
4)營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為--×萬件，預(yù)計(jì)毛利--×萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)--。
5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略;
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場;
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購; 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
營銷策劃者如何做好營銷工作?成功營銷策劃8大技巧值得參考與學(xué)習(xí)!
成功營銷策劃技巧一、調(diào)查研究。
荀子說：知道，察也。講的就是明白道理、掌握情況。任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃，首先要做的便是踏勘、訪談、調(diào)查，盡可能摸清真實(shí)情況，掌握第一手資料。除了依靠專人調(diào)查外，自己還要身臨現(xiàn)場，細(xì)查、深究。因?yàn)檎{(diào)查是一切營銷策劃的基礎(chǔ)、源頭，策劃成功與否，取決于掌握的情況準(zhǔn)不準(zhǔn)、全不全、深不深。
成功營銷策劃技巧二、善思后行。
孔子說：三思而后行。做好一個(gè)項(xiàng)目的策劃，不僅要三思，甚至要十思、百思、日思、夜思、冥思、苦思。事實(shí)證明，許多金點(diǎn)子、新創(chuàng)意，都是在掌握大量第一手信息情報(bào)后，在勤思中迸發(fā)出靈感火花的。思要全神貫注，不分心。作為營銷策劃人，還要善于納集體之思，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，把每個(gè)人的積極性都調(diào)動(dòng)起來，以達(dá)到創(chuàng)新。
成功營銷策劃技巧三、以奇用兵。
商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場講究出奇制勝。營銷策劃要遵循市場法則，因情循理，這便是正，這也是多數(shù)營銷策劃公司為什么8年來一直成為行業(yè)的不倒林原因之一。但正不避奇，正中出奇，是制勝的法寶。奇就是獨(dú)創(chuàng)、變化、標(biāo)新，尋求差異化。事實(shí)上，出奇也是職業(yè)經(jīng)理人個(gè)性的發(fā)揮和張揚(yáng)，只有依據(jù)不同項(xiàng)目特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，度身制衣，將個(gè)性發(fā)揮到極致，才能盡顯獨(dú)特的風(fēng)貌。古人曾說：奇正之變，不可勝嘗也。善于奇者，無窮如天地，不竭如江河。由于市場是動(dòng)態(tài)的，可以隨之而變化，因此，任何時(shí)點(diǎn)的營銷策劃難題都是有辦法克服的。
成功營銷策劃技巧四、雜糅相濟(jì)。
多年的營銷策劃總結(jié)出：營銷策劃要避免單一，講究交融、貫通，做到邊界滲透、資源整合。具體而言，要做好市場調(diào)查、行業(yè)背景分析、區(qū)域環(huán)境分析，講究消費(fèi)模式，洞悉消費(fèi)心理，注重營銷策略和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。做功能定位，要考慮建筑形態(tài)、市政規(guī)劃、環(huán)境風(fēng)水;做效應(yīng)分析，要運(yùn)用數(shù)學(xué)、工程學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)的知識(shí);做企業(yè)形象設(shè)計(jì)，要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、美學(xué)知識(shí);做文本設(shè)計(jì)，要運(yùn)用圖文、電腦、多媒體方面的知識(shí);即使做策劃方案，也要避免嚴(yán)肅、艱澀、機(jī)械的文風(fēng)，用語清新活潑、旁征博引。因此，房地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)理人除了精通專業(yè)之外，還要用各種知識(shí)武裝自己，以便融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用、揮灑自如。
成功營銷策劃技巧五、大道至簡。
效率就是效益，而效率則取決于實(shí)施過程的是否簡便、快捷。顯然，營銷策劃方案必須簡潔、明了，諸如對(duì)市場前景、行業(yè)背景、競爭對(duì)手、功能定位、形態(tài)布局、營銷策劃、整合推廣等都要有清晰的結(jié)論、量化的依據(jù)，使人一看就明了，就可以操作。那么，這就要求營銷策劃的職業(yè)經(jīng)理人，要有超強(qiáng)的理解感悟能力，追求簡約、高效的工作作風(fēng)。
成功營銷策劃技巧六、以德為尚。
品德是衡量一個(gè)人的道德規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，人品的好壞，決定著一個(gè)人在這個(gè)行業(yè)的壽命。營銷策劃人既要有人品，還要有良好的操守。做營銷策劃必須遵循這個(gè)行業(yè)的職業(yè)道德，操守要好。市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)和道德經(jīng)濟(jì)，職業(yè)經(jīng)理人的道德操守和職業(yè)道德是安身立命之本，也是個(gè)人的無形資產(chǎn)和品牌，應(yīng)加強(qiáng)維護(hù)，使之增值。
成功營銷策劃技巧七、業(yè)精于勤。
隨著城市化進(jìn)程的加快，大魚吃小魚的時(shí)代已不復(fù)存在，取而代之的是快魚吃慢魚。作為營銷策劃經(jīng)理人必須適應(yīng)市場變化需求，做到五勤：即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升專業(yè)水平，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。
成功營銷策劃技巧八、誠信立人。
講究誠信、信譽(yù)，既是對(duì)營銷策劃的要求，也是做人的基本準(zhǔn)則。營銷策劃經(jīng)理人應(yīng)以高度責(zé)任心對(duì)待所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，不可敷衍塞責(zé)、欺世盜名、形而上學(xué)、閉門造車，更不可搗糨糊。雖然這會(huì)給經(jīng)理人帶來更大的壓力，但會(huì)因盡責(zé)而實(shí)現(xiàn)價(jià)值感到心安理得，很有成就感，同時(shí)還會(huì)為自己贏得良好的信譽(yù)
營銷策劃銷售技巧2
(一)比較推廣策劃
消費(fèi)者把自己歸為某一群體也會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，而且總是將同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。利用消費(fèi)者愛比較的心態(tài)來確定營銷策略，影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性的認(rèn)知，是比較營銷的心理學(xué)原理。
比較推廣策略是“弱者挑戰(zhàn)強(qiáng)者”的策略。如今，市場已經(jīng)進(jìn)入“比較經(jīng)濟(jì)時(shí)代” ，各行各業(yè)皆是如此，這是消費(fèi)者消費(fèi)理念與消費(fèi)行為日趨理性與成熟的結(jié)果，尤其是在市場競爭激烈化的背景下。強(qiáng)勢品牌在消費(fèi)者心目中往往有著較高的地位，在消費(fèi)者看來，能夠挑戰(zhàn)強(qiáng)勢品牌的企業(yè)往往實(shí)力雄厚。
在具體操作層面，比較推廣策略要注意以下幾個(gè)方面的問題。
1、分析市場領(lǐng)先者的品牌策略
當(dāng)以比較推廣策略進(jìn)行營銷推廣的時(shí)候，要全面分析領(lǐng)先者的品牌優(yōu)勢和劣勢，要做到揚(yáng)長避短。挑戰(zhàn)的成功與否取決于能否提出更準(zhǔn)確的主張以抗擊領(lǐng)先者，從而改變自身的劣勢，而這必須建立在對(duì)領(lǐng)先品牌的深入分析上。
2、樹立強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)者形象
比較推廣策略的核心是挑戰(zhàn)，即以鮮明的挑戰(zhàn)者姿態(tài)贏得市場消費(fèi)者的關(guān)注。這個(gè)形象必須是強(qiáng)有力的，需要關(guān)注這樣的問題：為什么要向它挑戰(zhàn)?有什么資格向它挑戰(zhàn)?拿出證據(jù)說明自己的品牌為什么比領(lǐng)先者更好。要通過確鑿證據(jù)表述對(duì)自己品牌的信心，同時(shí)要讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生信心。
3、比較推廣最好結(jié)合差異化策略
如果在宣傳上沒有突出產(chǎn)品的任何差異，那就談不上是有效的挑戰(zhàn)。所以，首先要界定推出的品牌相對(duì)領(lǐng)先品牌來說具有獨(dú)特的個(gè)性。挑戰(zhàn)者往往能夠獲得更多的關(guān)注，這是生活中的常識(shí)，但是，這仍然需要講究技巧，需要科學(xué)分析。
(二)印象類推策略
消費(fèi)者會(huì)把關(guān)聯(lián)事物的印象，加于他物之上，即愛屋及烏。利用這種心理習(xí)性，可將消費(fèi)者對(duì)他物的良好印象，加于產(chǎn)品品牌上，從而產(chǎn)生提升品牌的效果，這就是印象類推策略。營銷推廣活動(dòng)中，印象類推策略通常以形象代言人策略體現(xiàn)。用明星做代言人即是讓消費(fèi)者因喜愛明星而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感。
當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入“富媒體” 時(shí)期，名人、明星們?cè)诿襟w的精心打造下如同流水線上的產(chǎn)品源源不斷地涌現(xiàn)出來，自然造就了一個(gè)巨大的品牌代言人市場。商界人士大都接受了這一現(xiàn)實(shí)，品牌與代言人的聯(lián)姻組合已經(jīng)成了商戰(zhàn)“克敵制勝” 必不可少的一把“利器”。
品牌推廣的終極目的是塑造品牌的影響力。品牌營銷推廣的第一步就是品牌知名度的擴(kuò)大，而代言人在擴(kuò)大品牌知名度方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。心理學(xué)家認(rèn)為，信息傳遞者本身的人格因素會(huì)作為信息的一部分影響受眾，進(jìn)而影響受眾對(duì)傳播信息的認(rèn)同。其中信息傳播者的可信度是一個(gè)重要因素。因此，在塑造品牌的過程中，不但要選用代言人，更要講求技巧與策略，選準(zhǔn)代言人。
1、策略之一：圍繞品牌個(gè)性選用代言人
品牌個(gè)性指品牌價(jià)值體系中，企業(yè)在產(chǎn)品與服務(wù)的內(nèi)容和形式上對(duì)消費(fèi)者做出的獨(dú)特而真誠的承諾，且這種承諾是競爭對(duì)手難以模仿的。品牌個(gè)性與代言人個(gè)性的吻合是品牌傳播效果優(yōu)化的關(guān)鍵。人的個(gè)性是在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中塑造而成的，不同的個(gè)性折射不同的人文精神和價(jià)值。品牌個(gè)性也產(chǎn)生于社會(huì)，它是整個(gè)市場價(jià)值肌體上的一個(gè)細(xì)胞，是企業(yè)經(jīng)營理念和文化的無形縮影。只有品牌個(gè)性與代言人個(gè)性準(zhǔn)確對(duì)接，才會(huì)產(chǎn)生傳播識(shí)別的同一性，有效地樹立和強(qiáng)化該品牌在公眾中的獨(dú)特位置。
2、策略之二：營銷目標(biāo)區(qū)域化與代言人細(xì)分化的協(xié)調(diào)
據(jù)調(diào)查顯示，名人廣告中會(huì)出現(xiàn)同性相吸的傾向，即女性消費(fèi)者偏愛女性名人廣告，而男性消費(fèi)者則偏愛男性名人廣告。同時(shí)，中國廣告受眾對(duì)廣告明星的偏愛有著較大的南北差異，這源自文化積淀的多樣性。名人影響雖大，但亦有其“力所不及”的地方，因此，對(duì)代言人的細(xì)分化也就顯得格外重要。
3、策略之三：產(chǎn)品生命周期與代言人人氣的搭配
品牌是恒久不變的，且隨著時(shí)間的推移而愈見生命力。但是品牌之下的產(chǎn)品，是發(fā)展變化的，這種變化不但體現(xiàn)在種類的增加和產(chǎn)品線的延長上，也體現(xiàn)在單體產(chǎn)品本身生命周期的變化上。產(chǎn)品生命周期包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。代言人的人氣也會(huì)有一個(gè)萌芽、成長、鼎盛和衰退的發(fā)展歷程，聰明的營銷策劃人員應(yīng)當(dāng)目光敏銳，找準(zhǔn)兩者的最佳結(jié)合點(diǎn)，如當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入導(dǎo)入期時(shí)，選用人氣極旺的明星，以迅速擴(kuò)大品牌知名度，而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，應(yīng)當(dāng)考慮換用一些有潛質(zhì)的新星，讓其延長產(chǎn)品的市場生命。
(三)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營銷
互動(dòng)營銷是顧客關(guān)系管理的一個(gè)重要渠道，也是營銷推廣的一個(gè)基本策略?；?dòng)營銷在中國發(fā)展迅速。目前階段，互動(dòng)營銷大多以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、電話中心和數(shù)字電視作為載體。
互動(dòng)營銷的優(yōu)勢體現(xiàn)在它可以保持消費(fèi)者的忠誠度，雙向溝通，成本便宜。一個(gè)共識(shí)是，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越希望參與品牌溝通中。溝通應(yīng)該是雙向的，這就需要互動(dòng)。怎樣進(jìn)行互動(dòng)營銷-在具體的操作策略上，需要做好以下工作。
1、找準(zhǔn)自己的商業(yè)目標(biāo)
互動(dòng)營銷需要注意的一個(gè)地方在于，一定要找準(zhǔn)自己的商業(yè)目標(biāo)。所有的溝通都應(yīng)該有目標(biāo)，也就是要非常清晰自己要解決的問題。日本有個(gè)飲料廠商，抓住每個(gè)媽媽都希望知道自己給孩子的營養(yǎng)是否足夠的心理，在自己的網(wǎng)站上通過在線問卷調(diào)查的方式，讓媽媽們回答相應(yīng)的問題，從而獲得她們關(guān)心的結(jié)果。之后，廠家就根據(jù)這些問卷建立資料庫，方便日后向這些媽媽提供適合她們的產(chǎn)品，或者進(jìn)行具體的溝通。
2、客戶細(xì)分、提供個(gè)性化服務(wù)
在獲取強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫后，不但獲取了顧客的信息，而且更加便于客戶關(guān)系管理，同時(shí)可以對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，甚至可以做到產(chǎn)品個(gè)性化定制和產(chǎn)品個(gè)性化定價(jià)。
3、做好創(chuàng)意的互動(dòng)工作
憑什么讓消費(fèi)者參與這種互動(dòng)呢?憑創(chuàng)意。但創(chuàng)意必須有誘因，這個(gè)誘因可能是有趣，可能是有用，但它們必須都是消費(fèi)者樂于接受的。創(chuàng)意必須能促使消費(fèi)者更多地與別人交流，要讓他們站在消費(fèi)者的角度，發(fā)現(xiàn)自己的需求。而對(duì)市場策劃人員來說，幽默、直觀、富有想象力和創(chuàng)造力的東西更容易被接受、傳播和交流。
互動(dòng)營銷最終要實(shí)現(xiàn)商家與消費(fèi)者的互動(dòng)，這是互動(dòng)營銷的根本所在。但是從另一個(gè)方面來說，互動(dòng)營銷也是一種成本低廉的營銷方式。例如通過email方式，在發(fā)給每個(gè)顧客時(shí)就已經(jīng)完成傳統(tǒng)廣告的效果。如果有2%的人回復(fù)就已經(jīng)顯示其優(yōu)勢了。所以互動(dòng)營銷既是有效的，也是可行的，是很多市場推廣工作需要優(yōu)先考慮的推廣方式。
(四)逆向營銷策略
逆向營銷的概念是在與傳統(tǒng)營銷方式對(duì)比中得出的，這一營銷模式的主要表現(xiàn)特征是：由顧客主導(dǎo)一切。在傳統(tǒng)的消費(fèi)者行為學(xué)中，消費(fèi)者決策的含義為“消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性，并進(jìn)行理性的選擇，即用最小的成本購買能滿足某一特定需求產(chǎn)品的過程”。這表明，無論消費(fèi)者決策屬于哪種類型，無論消費(fèi)者處于決策過程中的哪一環(huán)節(jié)，其行為過程都是從市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)中，依據(jù)自己的需求做出選擇的過程。而最終消費(fèi)問題的解決，也依賴于現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)。
然而，逆向營銷從根本上改變了這種模式，它始于消費(fèi)者的需求，由他們自己提出設(shè)想或構(gòu)思，或參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)。對(duì)購買滿意度和對(duì)決策合理化的肯定則取決于購買后的消費(fèi)狀況，以及生產(chǎn)者的追蹤服務(wù)和對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的追加改進(jìn)。依據(jù)這種思路，消費(fèi)者決策完全處于主動(dòng)狀態(tài)，不受購物環(huán)境影響，超越現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的限制，排除過多信息和宣傳的干擾，從而使消費(fèi)問題在更高層面上得以解決。
僅從產(chǎn)品的不同組合元素來區(qū)分，逆向營銷包括以下幾個(gè)方面。
1、逆向產(chǎn)品設(shè)計(jì)
目前有越來越多的生產(chǎn)者讓消費(fèi)者能夠設(shè)計(jì)#安排符合自己需求的產(chǎn)品。如戴爾電腦讓客戶提出對(duì)電腦設(shè)計(jì)的要求。
2、逆向定價(jià)
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使消費(fèi)者得以從“價(jià)格的接受者”轉(zhuǎn)變成“價(jià)格的制定者”。Priceline開展的業(yè)務(wù)是一個(gè)典型案例。在Priceline網(wǎng)站上，顧客可以提出打算為某特定物品或服務(wù)支付的價(jià)格。
3、逆向廣告
在傳統(tǒng)廣告活動(dòng)中，營銷人員一般是將廣告“強(qiáng)行”推向消費(fèi)者。在將來，顧客完全有可能主動(dòng)決定自己希望看到的廣告，經(jīng)營者在寄發(fā)廣告之前甚至必須先獲得消費(fèi)者的許可。如電子郵件，現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)能夠要求訂閱或停止訂閱電子郵件廣告。
4、逆向推廣
現(xiàn)在顧客可以通過營銷中介請(qǐng)求廠商郵寄折價(jià)券和促銷品，可以通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商等營銷中介來提供特定的報(bào)價(jià)。這些中介機(jī)構(gòu)能夠在不泄露個(gè)人信息的情況下將顧客的請(qǐng)求轉(zhuǎn)交給各經(jīng)營者。
5、逆向通路
讓顧客能隨時(shí)獲得所需的產(chǎn)品與服務(wù)，并將產(chǎn)品通過多種通路運(yùn)送給顧客。許多產(chǎn)品已經(jīng)可以通過網(wǎng)站直接發(fā)送至顧客手中。總體來說，逆向通路的特征就是把展示間搬到顧客家中，顧客不必跑到企業(yè)或經(jīng)銷商的展示間去看。這種方式暗示了企業(yè)必須發(fā)展和管理更多的通路，定價(jià)也會(huì)趨于復(fù)雜，有時(shí)甚至需要為不同的通路推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)。
6、逆向細(xì)分
互聯(lián)網(wǎng)讓顧客能夠通過回答問卷的方式使企業(yè)明白自己的喜好及個(gè)人特征，企業(yè)可以運(yùn)用這種信息進(jìn)行市場細(xì)分并為不同的細(xì)分市場提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。
逆向營銷的應(yīng)用領(lǐng)域是非常廣泛的，如今，逆向營銷也成為一種趨勢，把握逆向營銷的技能也成為對(duì)市場專業(yè)人員必不可少的要求。
(五)直復(fù)營銷策略
直復(fù)營銷是指“一種為了在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可以度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系“”。從理論上說，直復(fù)營銷是渠道營銷的深度開發(fā)?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使傳統(tǒng)的營銷方式呈現(xiàn)的不足越來越多，其中最突出的一點(diǎn)就是營銷渠道不足。直復(fù)營銷的意義在于創(chuàng)新了營銷的渠道，加深了營銷與市場的接觸，因此，也創(chuàng)造了新的營銷奇跡。直復(fù)營銷已成為一種新穎而有效的營銷手段。
直復(fù)營銷起源于美國，它以%1872年蒙哥馬利?華兒德創(chuàng)辦第一家郵購商店為代表。20世紀(jì)20——30年代，直復(fù)營銷由于連鎖店的大力興起而衰落;20世紀(jì)80年代以后，直復(fù)營銷又由于信息化社會(huì)的迅速發(fā)展和人們圖方便的購物心理而再次興起?，F(xiàn)在，直復(fù)營銷幾乎遍及經(jīng)濟(jì)成熟和發(fā)達(dá)的國家。
與傳統(tǒng)營銷相比，直復(fù)營銷在以下幾個(gè)方面具有獨(dú)立的特性。
1、它是一種商業(yè)模式。
直復(fù)營銷作為一種商業(yè)模式，其經(jīng)營者銷售的商品不一定完全由自己生產(chǎn)，例如戴爾實(shí)際上是電腦組裝，而非生產(chǎn)。
2、完備的物流配送系統(tǒng)。
以直復(fù)營銷為基礎(chǔ)的經(jīng)營組織必須具備自己或者第三方完備的物流配送系統(tǒng)。
3、依賴強(qiáng)大的信息處理與交換系統(tǒng)。
企業(yè)必須具備高度現(xiàn)代化和信息化的信息處理和交換系統(tǒng)，因?yàn)閺?qiáng)大的信息處理能力是直復(fù)營銷得以生存的根基，如戴爾處理信息的能力是舉世公認(rèn)的。
4、充分發(fā)揮顧客數(shù)據(jù)庫的作用。
顧客每一次的購買行為都會(huì)在數(shù)據(jù)庫中得到保存和分析，獲取顧客的各種消費(fèi)信息，總結(jié)出顧客的消費(fèi)特征，從而能夠確保營銷工作更具針對(duì)性。
5、以完備的“顧客滿意服務(wù)體系”提升服務(wù)質(zhì)量。
直復(fù)營銷以提供便捷的服務(wù)制勝，所以每一個(gè)采用直復(fù)營銷的企業(yè)都會(huì)有完備的“顧客滿意服務(wù)體系”，以此作為衡量并改善服務(wù)的基本參數(shù)。
如今市場競爭越來越白熱化，消費(fèi)者的需求也越來越多，市場幾乎完全變成了一個(gè)買方市場，在這種情況下，營銷推廣必然朝貼近顧客需求的方向發(fā)展。而要做到這一點(diǎn)就必須掌握充分的信息。直復(fù)營銷能夠與顧客建立良好的關(guān)系，能夠提供全面的、令人滿意的服務(wù)和享受。直復(fù)營銷這些功能的體現(xiàn)都依托于對(duì)信息的掌握，并在對(duì)信息把握的基礎(chǔ)上與客戶形成利益互動(dòng)關(guān)系。
(六)事件營銷策略
事件營銷是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提升企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的手段和方式。
目前，我國許多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到事件營銷的重要性，而通過這一營銷方式有效提升了市場知名度和影響力的企業(yè)也不在少數(shù)。作為一種強(qiáng)大的營銷推廣方式，事件營銷依托的基礎(chǔ)是“事件”，而“事件”本身就具備先天的吸引眼球的特性，這對(duì)營銷推廣來說是不可多得的要素。不過，吸引眼球只是一個(gè)方面，從經(jīng)營的角度來看，比起長期的廣告投入，事件營銷具有的一大優(yōu)勢就是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、節(jié)約成本。
對(duì)于策劃人員來說，事件營銷要求高度的技巧性，否則極容易給自己造成傷害。事件營銷不僅僅是利用有利的事件進(jìn)行營銷推廣，更多的時(shí)候，營銷人員面臨的是不利的事件。在事件營銷的具體操作上，需要注意以下幾個(gè)問題。
1、選準(zhǔn)切入角度，控制輿論導(dǎo)向。
有效的事件營銷操作必須分析企業(yè)自身特點(diǎn)和事件核心之間的相互關(guān)聯(lián)，務(wù)求完美吻合，并據(jù)此選取恰當(dāng)?shù)那腥虢嵌取Ｔ谶@樣的前提下，企業(yè)還需要控制好媒體和輿論的導(dǎo)向，要通過各種策劃促使媒體輿論朝對(duì)自己有利的角度展開宣傳。
2、把握關(guān)鍵問題，引導(dǎo)事件走向。
事件營銷不能讓最終的結(jié)果對(duì)企業(yè)產(chǎn)生傷害，因此，要善于引導(dǎo)事件的走向。
3、要有發(fā)展眼光，著重塑造持續(xù)影響。
事件營銷不應(yīng)當(dāng)成為一個(gè)單獨(dú)的營銷推廣操作，不應(yīng)當(dāng)僅從短期知名度的提升上進(jìn)行事件營銷。真正能夠?qū)⑹录I銷做到極致并獲取成功，必須有一系列完備的策劃、一連串的后續(xù)操作，并設(shè)法將短期效應(yīng)切實(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。事件營銷要求我們具備發(fā)展的眼光和系統(tǒng)的策劃能力。
4、遵從提高市場效益的目的。
事件營銷要以實(shí)現(xiàn)市場效益為最終目的，包括兩個(gè)方面：一是形象宣傳，通過事件營銷獲得良好的市場形象是創(chuàng)造企業(yè)市場效益的一種手段;二是同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，市場形象是長期的，產(chǎn)品促銷是短期的，要把兩者結(jié)合起來，才能最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造效益。
營銷策劃銷售技巧3
如何做好會(huì)議營銷
提要：會(huì)議營銷是細(xì)節(jié)營銷，一般聯(lián)誼會(huì)操作流程有會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會(huì)議營銷的最終效果就會(huì)得到保證.一般而言，會(huì)議營銷分為會(huì)前營銷、會(huì)中營銷、會(huì)后營銷三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。
會(huì)前營銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場等;會(huì)中營銷主要是指在會(huì)議現(xiàn)場運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購買欲望，促成會(huì)中銷售;會(huì)后營銷是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。
一般會(huì)議營銷操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)：
會(huì)前營銷
會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購買，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。
1.會(huì)前策劃 通過對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。
2.數(shù)據(jù)搜集 通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。
3.會(huì)前邀請(qǐng) 在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。
4.預(yù)熱與調(diào)查 顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。
5.會(huì)前模擬 為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組(包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表)等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌?何時(shí)音樂響起?何時(shí)專家出場?如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。
6.會(huì)前動(dòng)員 會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有 (1)員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。(2)確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。(3)人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。
7.會(huì)場布置 把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會(huì)場的氛圍。
8.簽到和迎賓 登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。
9.引導(dǎo)入場 就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)椋跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)
會(huì)場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。
會(huì)中營銷
1.會(huì)前提醒 正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。
2.推薦專家 對(duì)專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。
3.情緒調(diào)動(dòng) 包括兩個(gè)方面：(1)員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。(2)顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。
4.游戲活動(dòng) 主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。
5.專家講座 這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。
6.產(chǎn)品講解 由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。
7.有獎(jiǎng)問答 針對(duì)顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。
8.顧客發(fā)言 這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。
9.宣布喜訊 具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。
10.儀器檢測 利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。
11.專家咨詢 針對(duì)理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對(duì)一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外，最好還要具有營銷意識(shí)。
12.區(qū)分顧客 專家講座之后，員工可對(duì)a類顧客直接進(jìn)行促銷，將b、c類顧客(注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細(xì)論述)分別送至體驗(yàn)區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊(duì)等候，以延長溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。
13.銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。
14.開單把關(guān) 對(duì)于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。
15.結(jié)束送賓 這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。
16.會(huì)后總結(jié) 總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡短，以先表揚(yáng)、后建議和批評(píng)為好。
17.送貨回款 按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。
會(huì)后營銷
對(duì)已購買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對(duì)一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為會(huì)員，長期購買。
做完以上三個(gè)步驟26個(gè)環(huán)節(jié)，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會(huì)議營銷開始。
會(huì)議營銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，通過以上三個(gè)步驟26個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作和新的一輪銷售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：
會(huì)前部分：陌生顧客 意向顧客 重點(diǎn)顧客
會(huì)中部分：觀望顧客 帶動(dòng)顧客 購買顧客
會(huì)后部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客
會(huì)銷銷售技巧挖掘大客戶營銷人員需具備哪些要件及哪些策略方法?
會(huì)銷銷售技巧條件一、自然特質(zhì)：
會(huì)銷大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為會(huì)銷銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對(duì)我們來說是很可怕的。
會(huì)銷銷售技巧具備條件二、專業(yè)知識(shí)
專業(yè)知識(shí)是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場環(huán)境認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí)，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮;三是市場環(huán)境認(rèn)識(shí)同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。
會(huì)銷銷售技巧具備條件三、專業(yè)技能
大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點(diǎn)我們須要明白：
1、利益是客戶是否選擇你的根本原因，為什么?你的優(yōu)勢?
2、讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能，為什么要搏得大客戶的歡心這個(gè)道理還用講嗎?
3、讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價(jià)值的基礎(chǔ)，沒有信任一切無從談起。
4、成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情，這里面可有學(xué)問。
5、為企業(yè)取得最大利益的必備技能。看穿客戶的心為企業(yè)爭得最大利益，老板開心，你的開心成問題嗎?
會(huì)銷銷售技巧具備條件四、嗅覺靈敏，有“要“性，懂護(hù)“食”
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)。目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷售商業(yè)機(jī)會(huì)。寶藏?zé)o處不在，銷售員必須嗅覺靈敏，多加留心，這里面是有道行地。
2、把握商機(jī)。目標(biāo)是尋找藏寶圖，識(shí)別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈。大客戶的訂單往往不是一個(gè)人說了算，甚至不是二個(gè)人說了算，必須對(duì)里面的彎彎繞要心知肚明。
3、決戰(zhàn)策略。目標(biāo)是制定最后奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路?！皧Z”單過程驚險(xiǎn)、刺激，但最關(guān)鍵的決戰(zhàn)時(shí)刻來臨時(shí)要有策略，有謀略，謀定而動(dòng)。
4、決戰(zhàn)控制。目標(biāo)是奪寶最后行動(dòng)，全力以赴最后決定成功的控制方法。準(zhǔn)備的，謀略見效，余下的就如何對(duì)整個(gè)決戰(zhàn)進(jìn)行有效的控制。
5、關(guān)系維護(hù)。目標(biāo)是鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升會(huì)銷客戶忠誠度之三大思路。過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅后繼續(xù)維護(hù)好與大客戶的關(guān)系，再接再厲，銷售員才會(huì)滾滾利來。
會(huì)銷銷售技巧具備條件五、良好心態(tài)及恰到好處的保健品招商談判技巧：
這里我強(qiáng)調(diào)的先是心態(tài)，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)銷銷售技巧過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。
在會(huì)銷銷售技巧過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們?cè)跁?huì)銷售技巧過程中會(huì)經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難?其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。商業(yè)離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
會(huì)議主持人
1.控制會(huì)議的氣氛
召開一個(gè)會(huì)議，會(huì)議主持人應(yīng)認(rèn)真地肩負(fù)起最大的責(zé)任，他應(yīng)能很好地掌控到全局，應(yīng)能有效地觀察到所有參會(huì)者及其反應(yīng)，決定整個(gè)會(huì)議氣氛的基調(diào)。
2.控制會(huì)議時(shí)間、推動(dòng)會(huì)議的進(jìn)程
作為會(huì)議的主持人，如果能充分地準(zhǔn)備，完全能有效地控制會(huì)議的時(shí)間。會(huì)議過程中，盡量不要拖延;發(fā)現(xiàn)會(huì)議誤入歧途或有一些
3.協(xié)調(diào)發(fā)言
協(xié)調(diào)參會(huì)者的發(fā)言是會(huì)議主持者的另一項(xiàng)非常重要的工作，只有協(xié)調(diào)好參會(huì)者的發(fā)言，才能更好地將整個(gè)會(huì)議引向一個(gè)良好的進(jìn)程。
4.觀察參會(huì)者的反應(yīng)并給予及時(shí)的反饋
觀察參會(huì)者的反應(yīng)并給予一些及時(shí)的反饋是會(huì)議主持者的職責(zé)。觀察參會(huì)者的反應(yīng)，并給予反饋，有助于整個(gè)會(huì)議的順利進(jìn)行，同時(shí)還能很有成效地和參會(huì)者進(jìn)行有效的溝通，從而為高效率的會(huì)議奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
5.做討論的總結(jié)
剔除小的、次要的問題，進(jìn)行討論的總結(jié)是會(huì)議主持者的職責(zé)，這樣可以保證會(huì)議的成果，引導(dǎo)會(huì)議的良性進(jìn)展，而不至于使會(huì)議最終沒有任何效果，或亂七八糟、沒有任何的條理性。
6.跟進(jìn)會(huì)議的決定
做一個(gè)會(huì)議主持，對(duì)于初、中級(jí)的經(jīng)理而言，會(huì)議要達(dá)到的目的以及最終的會(huì)議結(jié)果是很重要的一部分工作。通過會(huì)議達(dá)成一些目標(biāo)，若只有希望而沒有實(shí)際的行動(dòng)，也是沒有意義的會(huì)議。會(huì)議主持者應(yīng)認(rèn)真地對(duì)會(huì)議高度負(fù)責(zé)，應(yīng)及時(shí)地對(duì)整個(gè)會(huì)議的決策和結(jié)果進(jìn)行跟蹤，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
演講第一修煉：注重自己的形象
有人做過統(tǒng)計(jì)，影響演講效果的因素是：看占75%，聽占13%，聞、嘗、觸占12%。所以，演講者在臺(tái)上的形體語言設(shè)計(jì)占有很重要的位置。哪些是演講者的形象設(shè)計(jì)?通常指演講者的儀容、儀表、儀態(tài)及肢體語言。
儀容：包括頭發(fā)、面容、鼻毛、指甲、胡須
儀表：主要指演講者的穿衣打扮
儀態(tài)：主要指站姿及肢體語言
1、學(xué)會(huì)用眼睛說話
意大利藝術(shù)大師達(dá).芬奇在《筆記》中曾說：“眼睛是心靈的窗戶?！辈煌难凵癖硎静煌那楦?。目光明澈表示胸懷坦蕩，目光狡狤表示心術(shù)不正，目光炯炯表示精神煥發(fā)，目光如豆表示心胸狹窄，目光執(zhí)著表示志懷高遠(yuǎn)，目光浮動(dòng)表示輕薄淺陋，目光睿智表示聰明機(jī)敏，目光堅(jiān)毅表示自強(qiáng)自信。演講者一般用平視或者是正視的目光注視聽眾。
2、學(xué)會(huì)微笑
微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆準(zhǔn)的人際交往高招。微笑表示出你的善意、你的愉悅、你的熱情，給人春風(fēng)般的溫暖。一個(gè)微笑，鄰座的人會(huì)變成朋友;一個(gè)微笑，青年男女會(huì)產(chǎn)生愛慕之情;一個(gè)微笑，演講者與聽眾會(huì)產(chǎn)生共鳴。微笑要笑得自然，微笑要笑得真誠，微笑要笑得得體。微笑可以拉近與聽眾的距離。
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用首語
所謂的首語，就是通過頭部活動(dòng)傳遞信息。它包括點(diǎn)頭、搖頭、側(cè)頭、昂頭、低頭等。
點(diǎn)頭表示：同意、致意、肯定、贊同、感謝、滿意、承認(rèn)等;
搖頭表示：不滿、懷疑、反對(duì)、否定、拒絕、不同意、不理解等;
歪頭表示：思考、天真;
昂頭表示：充滿信心、勝利在握、目中無人、驕傲自我;
低頭表示：順從、聽話、委屈或者是另有想法。
4、學(xué)會(huì)運(yùn)用手勢語
手勢語是一種很強(qiáng)的體態(tài)語言，它通過手和手指的變化活動(dòng)來表達(dá)人的思想。具有很大的吸引力和說服力。故有人稱手勢是口語的第二語言。演講手勢一般要生動(dòng)有力，充滿激情，要能禰補(bǔ)口語的不足。
5、說話的聲音
嗓音是決定一個(gè)人的說話效果的關(guān)鍵，善于運(yùn)用嗓音的人，說話顯得精力充沛，富有感染力。鏗鏘有力的聲音給人興奮的感覺，悅耳的嗓音就像音樂一樣會(huì)給人帶來愉快的情緒。如果一位女性，她的聲音清脆圓潤，那她不管到什么地方，只要一開口說話，所有的人都會(huì)洗耳恭聽，因?yàn)樗麄儫o法抗拒這如此富于魅力的聲音。那么，優(yōu)美的聲音有沒有標(biāo)準(zhǔn)?回答是肯定的。優(yōu)美的聲音包括：
(1)、語調(diào)
語調(diào)能反映出一個(gè)人說話時(shí)的內(nèi)心世界，表露出其情感和態(tài)度。不管你談?wù)摰氖鞘裁礃拥脑掝}，都應(yīng)保持說話的語調(diào)與談及的內(nèi)容相互配合，并能恰當(dāng)?shù)乇砻髂銓?duì)這一話題的態(tài)度。
(2)、節(jié)奏
與口才出色的人談話簡直是一種享受。他們說話時(shí)，抑揚(yáng)頓挫，引人入勝，就象一個(gè)出色的鋼琴家，將語言的節(jié)奏當(dāng)作是鋼琴的琴鍵而隨意指揮，彈奏出一曲動(dòng)人心弦的“高山流水
(3)、發(fā)音
發(fā)音是說話的關(guān)鍵，發(fā)音要求準(zhǔn)確、清晰、富于感染力。
(4)、音量
說話應(yīng)適當(dāng)控制音量。不能總是高音，也不能老是低音。要看場合。
所以說，說話一定要有高山流水，小溪慢流，大海洶涌這樣的感覺，不能沒有節(jié)奏。
6、改掉不良的說話習(xí)慣
說話還要改正許多不良習(xí)慣，我們見過很多人說話的時(shí)候或多或少地有一些不該有的不良習(xí)慣。例如：
(1)說話用鼻音
用鼻音說話是一種常見且影響極壞的缺點(diǎn)。如果你用大母指和食指捏住鼻子，你發(fā)出的聲音就是鼻音。改正的方法是：平時(shí)說話時(shí)，上下齒之間最好保持半寸的距離。
(2)聲音過尖
女性犯此錯(cuò)誤較多。這是緊張所致，你要盡量降低嗓門。
(3)口頭禪過多
我們常聽到的口頭禪;“那個(gè)”“你知道不”“對(duì)不對(duì)”“是不是”
(4)講粗話
講粗話是一種很不文明的壞習(xí)慣，要堅(jiān)決改掉。
(5)結(jié)巴
結(jié)巴是口吃的通稱。結(jié)巴是可以糾正的，如前日本首相田中角榮。
7、姿態(tài)與舉動(dòng)十誡
演講時(shí)很多人會(huì)覺得很不自然，以下動(dòng)作和行為是需要克服和注意的：摩擦雙手，玩弄飾物;姿態(tài)僵硬，全無活動(dòng);倚靠講臺(tái)或其它地方;手放在衣兜里玩物，發(fā)出聲響;抓弄自己或其它物件;緊張地來回踱步;不斷看表或手機(jī);手握筆亂揮動(dòng);說話時(shí)只看圖板或幻燈片，忽略觀眾;將雙手繞在胸前，或?qū)㈦p手收在身后。
演講的第二修煉：學(xué)習(xí)成功的演講模式
成功的演講者除了對(duì)以上面的心理和形象進(jìn)行修煉以外，還要對(duì)整個(gè)演講結(jié)構(gòu)模式有所掌握。一個(gè)成功的演講人士通常都非常注意演講的開頭、結(jié)尾和過程的控制。
(一)爆炸性的開頭
俗話說：萬事開頭難。演講是一門藝術(shù)，要使你的演講先聲奪人，引人入勝，就要有個(gè)好的開頭。古人云：“善于始者，成功已半。”通常開頭有以下幾種：
1、制造懸念，讓你的聽眾產(chǎn)生濃厚興趣
我見過一個(gè)街頭賣藥的江湖佬開口就說：“各位兄弟姐妹、各位叔伯大爺，今天小弟來到寶地，不為別的，小弟只是給大家做個(gè)見證?！比缓?，一反言語，說：“你們見過殺人嗎?”一下子把眾人的心都調(diào)了起來。說實(shí)在的，誰見過殺人?但是，我看完整個(gè)表演也沒有看見他殺人，但他帶來的藥卻賣完了。
2、一開始就躍入故事的核心
例如，以為老板向大家宣布說：“各位，今天我跟大家講三件事?！睕]有半句廢話。
3、以事件和事例展開演講
例：有一天晚上，霧很濃，我正在散步，突然間……。
4、震撼你的聽眾
例：大家知道不知道，馬航飛機(jī)找到了。這是一個(gè)很震撼的消息。
5、使用數(shù)字說明
例：今年因國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境問題，我們這個(gè)行業(yè)將面臨大洗牌。估計(jì)年內(nèi)要關(guān)閉500多家公司。
6、想出一段引人注意的開場白
例：一位領(lǐng)導(dǎo)在介紹自己的時(shí)候是這樣開頭的：大家好，我叫胡平，胡是胡錦濤的胡，平是習(xí)近平的平。一開口就把大家熟識(shí)的兩個(gè)主席的名字與自己的名字聯(lián)系起來，令陌生的人聽起來是既熟識(shí)又幽默。
7、利用名人名言
例：魯訊說過：世界本無路，路是人走出來的，是人多走了才變成路。
(二)高潮性的結(jié)尾
1、總結(jié)你的論點(diǎn)
例：今天我講了一個(gè)問題就是
2、請(qǐng)求聽眾采取行動(dòng)
例：希望大家馬上行動(dòng)，有錢捐錢，沒錢出力。
3、用名人名言作為結(jié)尾
例：所以說：“天若有情天亦老，人間正道是滄桑?！比松悄ルy的才叫精彩沒有經(jīng)過風(fēng)雨哪有彩虹?
4、用幽默的語言來結(jié)尾
例：使用一些幽默故事來結(jié)尾。
5、要求聽眾回去思考問題
例：希望大家回去想一想，今天你學(xué)到了什么?
(三)有效地控制過程
1、合理地排序好演講內(nèi)容
把演講的內(nèi)容按順序排列好，在頭腦中要很清晰。最好的辦法是把題目寫在紙條上，預(yù)防匆匆忙忙之中忘記掉。
2、要抓住重點(diǎn)
在說話的過程中很多人都會(huì)忘記掉重點(diǎn)內(nèi)容，不斷提醒自己把重點(diǎn)內(nèi)容把握住。
3、要安排好時(shí)間
掌握分寸，掌握時(shí)間。
4、將錯(cuò)就錯(cuò)，靈活處理
演講出錯(cuò)時(shí)，要學(xué)會(huì)靈活處理，不要冷場或者騷頭撓耳。
演講模式一般要做到：“鳳頭、豬肚、豹尾”或者是“入題、破題、點(diǎn)題”。
演講的第三修煉：多練習(xí)、多實(shí)踐
演講最重要一點(diǎn)就是多練習(xí)，不是所有的人天生就會(huì)演講，主要還是靠自己有針對(duì)性地進(jìn)行一些以下練習(xí)，要相信多練就有結(jié)果。
1、放松練習(xí)(回去自己照著鏡子練習(xí))
2、聲音練習(xí)(回去自己錄音練習(xí))
3、速度練習(xí)(回去自己叫家人聽著練習(xí))
4、姿體練習(xí)(回去自己練習(xí))
5、介紹公司的產(chǎn)品
6、介紹公司情況
7、介紹的老板
8、介紹你自己
9、介紹你的家庭
10、講講你自己的經(jīng)歷
11、講一個(gè)故事
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