對(duì)于酒水的銷售市場是日益增大，但同時(shí)的競爭能力也在加大，如何與客戶面對(duì)面銷售談判，要把握好哪些酒水銷售技巧呢?下面小編給大家分享酒水銷售實(shí)用技巧內(nèi)容，希望能夠幫助大家!
酒水銷售實(shí)用技巧
怎么樣推銷產(chǎn)品?
熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對(duì)手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。
推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。
公式1：成功=知識(shí)\+人脈
作為銷售人員，如何有效地進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)研呢?
一、明確調(diào)研目的
區(qū)域市場調(diào)研的目的無非以下幾個(gè)：一是摸底。調(diào)研是為了知道競品的投入情況，投入大小，區(qū)域投入的時(shí)間段等;二是為做決策提供依據(jù)。通過一系列的調(diào)研活動(dòng)，明白競品投入情況之后，可以有效制定出計(jì)劃。調(diào)研是手段，而落實(shí)到政策才是至關(guān)重要的。
二、明確調(diào)研的時(shí)間
其實(shí)，這一步是上一步的延續(xù)，制定出相應(yīng)的市場調(diào)研計(jì)劃后，接下來規(guī)定一個(gè)有效的時(shí)間。這個(gè)時(shí)間可以使調(diào)研者能更有效地進(jìn)行工作。而強(qiáng)子在此次調(diào)研活動(dòng)中，對(duì)所有的調(diào)研人員沒有計(jì)劃好時(shí)間，是導(dǎo)致調(diào)研人員時(shí)間觀念差，效果不理想的重要原因。
1、個(gè)人完成的時(shí)間。要把任務(wù)分配到各個(gè)小組的成員上，在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的任務(wù)，力求調(diào)研過程中規(guī)范化、量化。
2、團(tuán)隊(duì)完成的時(shí)間。把所分配任務(wù)的人員編制成幾個(gè)小組，并規(guī)定在某一時(shí)間段完成目標(biāo)，其中，對(duì)任務(wù)量、調(diào)研對(duì)象、資料的完整程度、資料的真實(shí)度做出嚴(yán)格要求，力求在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)下完成目標(biāo)。
三、明確調(diào)研的分工
調(diào)研分工主要是指各組調(diào)研人員分工的范圍，主要分為兩個(gè)方面：一是調(diào)研工作的目標(biāo)分工，即對(duì)此次調(diào)研所要達(dá)到的目標(biāo)形成有效分解;二是對(duì)調(diào)研工具的分工，常用的調(diào)研工具有：電話回訪、調(diào)研表格、問卷等等。
分工不明確可能會(huì)導(dǎo)致以下幾種情況發(fā)生：
1、工作效率低，扯皮。如果對(duì)于某工作要求不嚴(yán)格，眾多調(diào)研者會(huì)相互推脫責(zé)任。筆者曾經(jīng)觀察過一個(gè)分公司，如區(qū)域經(jīng)理在會(huì)上把一個(gè)調(diào)研工作的任務(wù)安排給大家，沒有明確要求某某去做，第二天完成工作的寥寥無幾。 2、人心不滿。調(diào)研分工不“公平”在很多時(shí)候很常見，筆者就曾經(jīng)遇到這樣的情況，有一組人員4個(gè)人同時(shí)負(fù)責(zé)20個(gè)終端，上午出去一會(huì)就回去睡覺了，而另一組1人負(fù)責(zé)60個(gè)終端，累死累活到12點(diǎn)還沒完成任務(wù)，第二天還受到批評(píng)。
四、調(diào)研中的監(jiān)督和檢查
作為調(diào)研的統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)、指揮者，區(qū)域經(jīng)理對(duì)調(diào)研活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，一是要對(duì)調(diào)研活動(dòng)重視，力求在調(diào)研活動(dòng)中對(duì)各個(gè)小組進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)檢查的過程中遇到的問題及時(shí)與隊(duì)員溝通，避免類似情況的發(fā)生。
做酒水銷售絕對(duì)不能說的話
1不可以
永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶說不可以。人人都不愿意被拒絕，其實(shí)并不是因?yàn)槟康臎]有達(dá)到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。在銷售中，多給客戶肯定的回答會(huì)讓他們覺得你很有誠意。就算客戶有時(shí)候提的要求確實(shí)很苛刻，沒有辦法無條件來實(shí)現(xiàn)，那么可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說“可以的，不過這樣做的代價(jià)是......”。
2這不歸我們管
即然是客戶，你就應(yīng)該為他提供全面周到的服務(wù)，而不應(yīng)該以一句這不歸我們管來推脫責(zé)任，這樣說之后只會(huì)讓客戶的心情從頭涼到腳。就算真的不在你的服務(wù)范圍之內(nèi)，也要耐心的告訴客戶應(yīng)該去哪里，找誰來解決問題。試想你買了某樣?xùn)|西后，銷售人員說這不歸我們管，你下次再有需要時(shí)還會(huì)找他嗎?
3你確定嗎?
永遠(yuǎn)不要直接懷疑客戶的表達(dá)，客戶愿意提出一些自己的看法，說明他對(duì)產(chǎn)品感興趣，如果這時(shí)你來一句你確定嗎?就相當(dāng)于否定客戶的意見，一定會(huì)讓客戶心里很不舒服。
4你懂嗎?
有些銷售人員怕客戶不理解，總會(huì)習(xí)慣性的問你懂嗎?其實(shí)這是老師的口吻，這樣會(huì)讓客戶感覺沒有得到起碼的尊重，從而產(chǎn)生逆反心理，可以說是銷售中的一大忌。銷售人員應(yīng)該明白，客戶往往比我們要聰明，不要隨意懷疑他們，若真想知道客戶是否理解，可以問客戶：需要我再詳細(xì)說明的地方嗎?等之類的語言，這樣客戶就容易接受了。
5我們產(chǎn)品是最好的
你要知道，世界是沒有最好，只有更好。任何一個(gè)產(chǎn)品再好，都有不足的一面，銷售人員應(yīng)客觀的分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，為其推薦最適合的產(chǎn)品。一定要記住，不要說我們產(chǎn)品是最好的，客戶又不是傻瓜，他才不會(huì)相信你，說不定還會(huì)讓客戶產(chǎn)生逆反心理。本文來自“紅酒傳奇”，歡迎關(guān)注“紅酒傳奇”微信平臺(tái)，每天分享紅酒文化知識(shí)和紅酒銷售經(jīng)驗(yàn)!
6我試試看......
客戶關(guān)心的是結(jié)果，不是你的過程。不要用我試試看來向客戶暗示你付出了額外的努力。在客戶看來這都是你應(yīng)該做的，而不是在這里邀功。如果客戶提的要求真是你不能決定的，你可以說：我會(huì)盡量幫您爭取，請(qǐng)稍等。雖然只是一句話的差異，卻會(huì)產(chǎn)生不一樣的效果，會(huì)讓客戶覺得你是在為他的利益而戰(zhàn)，自然對(duì)你產(chǎn)生親近感。
這個(gè)我們是不允許的
當(dāng)客戶提出某些要求確實(shí)違背了公司政策時(shí)，不要總是拿公司的條款來壓客戶。除非你在介紹產(chǎn)品之前先普及一下公司條款，否則盡量要找到一種解決問題的辦法。你可以想像一下，比如你購買某件東西后不滿意確發(fā)現(xiàn)不能換，你是不是有一種被欺騙的感覺。
KTV酒水食品銷售利潤倍增
方法一：關(guān)聯(lián)商品
當(dāng)顧客選中某款洋酒時(shí)，優(yōu)秀的服務(wù)人員員應(yīng)該馬上想到這款酒可以搭配其他什么酒水效果會(huì)更好。這時(shí)服務(wù)人員需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，讓客人體驗(yàn)整套的效果。例如，如果顧客選中的是伏特加，那我們可以幫他搭配合適的配飲橙汁、下酒涼菜、下酒小吃食品等等;
方法二：巧用促銷政策
門店經(jīng)常會(huì)有一些促銷活動(dòng)，例如滿300元送100元，買二送一，買200元抵80元等等，這些促銷活動(dòng)一方面帶動(dòng)人氣，提升門店業(yè)績。這時(shí)，服務(wù)人員應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地利用促銷機(jī)會(huì)，用興奮的語氣提醒客人：“您現(xiàn)在消費(fèi)滿268元，您再選一些酒水食品就滿300元，可以再送您100元代金券呢。” 類似的語言，可以激發(fā)顧客的購買需求，提升營業(yè)額。
方法三：收銀連帶
很多時(shí)候我們的服務(wù)人員認(rèn)為，KTV超市當(dāng)顧客選擇完畢酒水食品要結(jié)帳的時(shí)候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實(shí)，如果顧客購買了一套啤酒套餐時(shí)，可不可以順帶說一句：“先生，您的會(huì)員卡每消費(fèi)50元積一分，您點(diǎn)用了一套178元的啤酒套餐，您再看看我們的其他小吃食品，再消費(fèi)22元，剛好200元整，可以為您積4分。” 或者試著在收銀臺(tái)附近多擺放一些小食品，銷售的幾率是很高的，往往在結(jié)賬的時(shí)候就順帶銷售了。
方法四：同伴連帶
很多時(shí)候，我們的顧客是和朋友一起來KTV超市選購酒水食品的。當(dāng)目標(biāo)客戶開始在我們的門店進(jìn)行選擇時(shí)，千萬不要忽視了他(她)的同伴。聰明的服務(wù)人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他(她)為同伴選特定的商品。 比如，一對(duì)情侶在KTV超市內(nèi)點(diǎn)完酒水食品結(jié)帳時(shí)，KTV收銀員：“先生，您好，我們公司目前新推出了一款木瓜牛奶果露飲品，具有美容養(yǎng)顏之功效，您看是否為這位女士點(diǎn)用一份?”。
方法五：多用備選
當(dāng)顧客需要我們向他推薦啤酒套餐時(shí)，不要只向顧客推銷一種啤酒套餐，你可以同時(shí)展示給他兩種或三種啤酒套餐，當(dāng)然這三件要有所差異。原因很簡單，三款中有一款滿意的，比一款就滿意的成功幾率要大兩倍，所以何樂而不為呢?還有一個(gè)很大的可能，就是顧客在你展示的三種套餐中有可能選擇了其中兩套。那你的生意將翻一倍。
方法六：高價(jià)位
如果顧客消費(fèi)的量是固定的，比如一個(gè)人一次只能喝一瓶飲料，那讓顧客買價(jià)值高的飲料，顯然顧客消費(fèi)單價(jià)就增加了。在這些方面，采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，顯然是一種很好的策略。
在其他酒水食品也是一樣的，如果顧客買的是高價(jià)位酒水，最后成交的金額有可能是平常一單的很多倍。在顧客消費(fèi)能力允許、個(gè)人意愿相差不大的情況下，為什么不推出我們更高價(jià)位的酒水呢?即使顧客沒有選擇，那么在你推薦高價(jià)位酒水之后，再去推薦其他酒水，顧客在心理上也會(huì)更容易接受，覺得這些更便宜、更實(shí)惠。
真正能夠充分把握消費(fèi)者需求，結(jié)合消費(fèi)者的心理和商品的功能性，并巧妙組合陳列，用巧妙合理的手法去促銷酒水食品，必定可以事半功倍。
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