目前，我工作的最大樂趣就是與創(chuàng)業(yè)公司合作。之前是與引領中國移動簽到服務的街旁網(wǎng)達成合作，我們選中了該客戶端推廣品牌。而作為喜達屋亞太地區(qū)數(shù)字營銷經(jīng)理，已經(jīng)有50家創(chuàng)業(yè)公司與我們接觸試圖達成合作。下面就是小編給大家?guī)韯?chuàng)業(yè)公司如何向品牌商營銷自己，歡迎大家閱讀!
對謙遜的人要有感恩的心
有許多創(chuàng)業(yè)公司讓我覺得他們是上帝給這個世界的一份禮物。最近，我與一家創(chuàng)業(yè)公司合作，說實話，我還從沒遇見過這樣傲慢的人。這家伙還真把自己當做上帝一樣的客戶，實在是很自大。
在達成合作后，品牌商會付錢給你，并且實際上是你比我們更需要這次合作。如果你天生傲慢，那么就請在面談時收斂一下，或佯作謙遜。這并不是自大的吹噓，而是因為你確實需要我們。所以這并不是欲擒故縱的時候，你不是上帝給的禮物，也并沒有多大優(yōu)勢，你只是來談合作。相信我，你的公司并不是不可替代的。在見面期間，你選中我們，但我們并沒有選你。如若沒有什么我們需要你做的，不要再寄希望于得到我們這邊的回復。
向品牌商展示你的幻燈片
對于品牌商來說，你是否被《紐約時報》、Techcrunch以及Mashable等這些媒體報道過或者是否被像Google創(chuàng)始人提及過并不重要，你需要做的是以清晰的思路、簡潔的語言來向我們展示你的產(chǎn)品，指出為什么我們需要這個產(chǎn)品。近來，有一家創(chuàng)業(yè)公司正在與我們接觸，希望與我們達成合作。他們的產(chǎn)品看起來是比較優(yōu)秀的，于公于私我都對這款產(chǎn)品充滿興趣。
但是當我要看提案的幻燈片介紹時，該創(chuàng)業(yè)者卻回避這個，而列出一些無關緊要的文章讓我看。之后我就寫了一封郵件給他向他說明不能與其合作，因為他們沒有給出一個有著詳細信息的幻燈片資料。雖然后來他們?nèi)栽噲D讓我推薦給公司其他人，我當然不會為這種未經(jīng)證實的公司做保證。為此溝通過幾次之后，他們放棄了，而我也終于松了口氣。
作為一個創(chuàng)業(yè)公司，披露的信息越多越好。舉例，品牌商很在意創(chuàng)業(yè)公司是否有融資，因為我們可不希望在與你的創(chuàng)業(yè)公司合作的過程中因為這個而終止。而你公開你融資信息、天使投資人或者母公司等，這會讓我們對你的公司更有信心。所以，準備這樣一份有著詳細信息的資料是必需的。
耐心是很重要的
在宣布街旁網(wǎng)與喜達屋的伙伴關系之前，我們原計劃更早些公布的。這次招標從2011年7月開始，最終在2011年12月公布中標者。當街旁網(wǎng)詢問為什么這么長時間時，我們回復到，我們在合作之前還有其他的招標在進行。相信我，我了解，對于一個付出相當大努力以及辛苦而最終獲得合作關系的創(chuàng)業(yè)者來說，品牌商告訴自己“嘿，我們還需要花幾個星期的時間才能確定”時，創(chuàng)業(yè)者是多么的失望。
我曾與許多創(chuàng)業(yè)公司合作過，其中一些有著很好的發(fā)展前途，當然也有一些比較糟糕的。在這里，我總結(jié)出一些創(chuàng)業(yè)公司與品牌商合作的一些建議。我之前在美國、中國、新加坡工作過，所以這些建議融合以上不同地區(qū)、不同文化以及不同工作經(jīng)歷。
但是，大多數(shù)品牌商不喜歡拖延、浪費時間。只是因為有一些首先要處理的合作或者其他最初安排的事情要先解決。不要為此而感到焦灼或者失望。我們非常感謝街旁網(wǎng)的耐心的等待，而合作關系的最終確定并公布也沒有影響到其他日程上的項目。
當我在SXSW時，我遇到各種各樣工作經(jīng)歷的人們，在這些人當中，也有創(chuàng)業(yè)者。我個人認為這些人并不了解大公司是如何運行的。他們相當?shù)穆斆鳎瑩碛泻芎玫膭?chuàng)意。但每當我向他們闡述公司審批流程是如何進行時，他們就失去了耐心。我試圖讓他們了解政府結(jié)構、了解如何獲得擔保等事情時，他們對此表現(xiàn)的總是很冷淡。他們忽略這些問題，但它們實實在在的存在著，并且在工作中會接觸到這些。
【拓展閱讀】
向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品和服務與傳統(tǒng)銷售有所不同，你需要有更快的響應速度和靈活性。銷售顧問公司ElasticSales的聯(lián)合創(chuàng)始人Steli Efti從專業(yè)人士的角度詳細解釋了這一方面的注意事項。
好點子來自問題的解決，這是創(chuàng)業(yè)者之間的一個共識。許多創(chuàng)業(yè)公司正瞄準這一市場，并開發(fā)相關產(chǎn)品銷售給其他創(chuàng)業(yè)公司。然而許多人并不清楚如何成功地向創(chuàng)業(yè)公司推銷產(chǎn)品，他們僅僅只會考慮3個方面：
1.速度：向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品的速度比向“財富500強”公司更快。
2.決策：只要少數(shù)人決策即可。通常情況下決策者是創(chuàng)始人。
3.購買力：許多創(chuàng)業(yè)公司獲得了融資，相對于其他營收相當?shù)男」灸苜I得起產(chǎn)品。
然而許多人可能忘了，向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品就像瞄準不斷發(fā)展、快速變化的目標，在銷售過程中需要更快的反應速度和靈活性。以下是在這一過程中需要牢記的6點注意事項，這對于向創(chuàng)業(yè)公司成功銷售產(chǎn)品或服務來說很重要。
1.把握要點
創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)始人的變化很快，他們的購買決策也是一樣。當接觸創(chuàng)業(yè)公司時，確保節(jié)約所有人的時間，突出要點。無需復雜的對話，你只要突出要點和目標，確保這是創(chuàng)業(yè)公司的需求所在，然后盡可能實現(xiàn)銷售。
2.不要吹噓
在向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品時，你不能像是一名華而不實的商人。創(chuàng)業(yè)公司喜歡了解他們需求和挑戰(zhàn)的人。當你接觸創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人時，你需要假定你正在和一些最聰明的人交談，因此需要尊重他們的智慧，并對產(chǎn)品及其性能盡可能地坦誠。大部分創(chuàng)始人都能很快發(fā)現(xiàn)你是否在吹噓，因此請不要無謂地浪費時間。
3.立刻帶來價值
創(chuàng)業(yè)公司并不關心你的產(chǎn)品在未來幾個月、幾個季度和幾年將會帶來什么樣的好處。在產(chǎn)品實現(xiàn)其價值之前，他們沒有耐心等很長時間。在兜售產(chǎn)品時，確保向創(chuàng)業(yè)公司展示其價值，以及目前能帶來什么好處。如果你能幫他們節(jié)約時間，向他們提供相關數(shù)據(jù)，推動他們的增長，或幫助他們招聘及管理人才，那么你需要展示出來。
4.簡潔性
拿出你在商學院學到的一切知識吧!在真正的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，達成交易的最好方式是使事情變得簡單。不要列出冗長的合同，避免形式主義。一封帶有簡單條款和簽名欄的電子郵件就很好。以簡潔性為中心優(yōu)化你的銷售程序。
5.持續(xù)跟蹤
無論在什么情況下，這都是銷售人員應該去做的。不過在面對創(chuàng)業(yè)公司時，向創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人發(fā)送跟蹤郵件總是沒錯。一些標題為“友情提醒”、“讓我們同步”、“情況了解”的簡短郵件能帶來幫助。創(chuàng)始人很忙，要關注很多方面的事情。確保讓他們持續(xù)關注你，并積極參與他們的決策過程。
6.了解當前動態(tài)
當你向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品時，你面對著持續(xù)變化的客戶。與他們保持溝通，了解他們自己這個月、這個星期、這一天在做什么。預測他們變化的需求和發(fā)展方向，在滿足他們的需求時保持靈活性。
在創(chuàng)業(yè)公司市場，對銷售人員的要求包括密度、速度和靈活性，但這些要求往往被低估。對大多數(shù)成長型公司而言，向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品只是開始，但這也是從小處做起打開市場的好辦法。如果你的做法合適，那么將會很快獲得成功。
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