每個(gè)公司都需要把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，這樣才可能獲得更多市場(chǎng)和生存空間。毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的最終格局。那么下面小編整理了在企業(yè)管理中如何做好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作呢?歡迎大家閱讀
1.激勵(lì)班底高層
中國(guó)人人性有一個(gè)特點(diǎn)：既喜歡讓人管，但同時(shí)又不喜歡讓人管。那么，是管好呢?還是不管好?當(dāng)然是管好，不過(guò)要講究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。
第一件事，要和你的班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的激勵(lì)規(guī)則，也就是分配層面的激勵(lì)規(guī)則。因?yàn)樵谀愕膱F(tuán)隊(duì)里，負(fù)責(zé)人一旦有事沒(méi)人商量，就要跟副手們商量，所以團(tuán)隊(duì)里基本的事情他都知道，而且你要通過(guò)他實(shí)現(xiàn)你的經(jīng)營(yíng)設(shè)想。所以你要對(duì)班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的游戲規(guī)則，就是利潤(rùn)分配問(wèn)題。
你不解決這個(gè)問(wèn)題，或者你不去挑明這個(gè)問(wèn)題，那么最后班子成員心里就會(huì)感覺(jué)不平衡，他說(shuō)，我年薪才10萬(wàn)塊錢(qián)，你企業(yè)一年利潤(rùn)8000萬(wàn)，都是你老板自己的，我不平衡，我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問(wèn)題就出來(lái)了。所以這個(gè)價(jià)值層面必須有一個(gè)游戲規(guī)則，這個(gè)規(guī)則怎么定，一個(gè)企業(yè)一個(gè)樣，可以采取期權(quán)制、利潤(rùn)分享制。
第二件事，要和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有一個(gè)高級(jí)層面的激勵(lì)規(guī)則。也就是在精神層面。換句話(huà)說(shuō)，給他一個(gè)施展才華的平臺(tái)，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)，滿(mǎn)足他的自我實(shí)現(xiàn)需求，通過(guò)事業(yè)激勵(lì)人。不僅要讓他們成為經(jīng)濟(jì)上的富翁，還要增加了新的，在精神文化，知識(shí)能力方面要達(dá)到高級(jí)境界。做到經(jīng)濟(jì)富翁、知識(shí)富翁、精神富翁三者合一，成為了激勵(lì)高層的富有成效的新手段
第三層面，班子成員要有一個(gè)管理層面的激勵(lì)規(guī)則，即授權(quán)與監(jiān)督。做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對(duì)象，老板們?yōu)榱税l(fā)展，必須把權(quán)力策略性的分配給副手們，讓副手們放手去干，但為了避免失控，在授權(quán)的同時(shí)還要建立監(jiān)督機(jī)制，管理上有一個(gè)著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會(huì)向那個(gè)方向發(fā)展，沒(méi)有監(jiān)督的授權(quán)很危險(xiǎn)的。
很多領(lǐng)導(dǎo)容易犯不愿授權(quán)，或授權(quán)后故作大方，放松監(jiān)督的毛病。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，都是非常有必要的。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時(shí)必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督，美國(guó)的一位管理學(xué)家說(shuō)過(guò)：“控制是授權(quán)的維生素”。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。
授權(quán)必須是可控的，不可控的授權(quán)就是棄權(quán)。或者說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機(jī)制，控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍;糖是激勵(lì)機(jī)制，是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi)，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權(quán)，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者，二者相輔相成，才能確保對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效控制，確保權(quán)力有序運(yùn)行。
2.激勵(lì)元老
老員工是公司的一筆財(cái)富，很多企業(yè)都設(shè)有工齡補(bǔ)貼，就是為了鼓勵(lì)老員工所設(shè)的津貼。
存在就是合理的，能跟隨企業(yè)風(fēng)雨多舟多年說(shuō)明元老們的忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是要通過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的，領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的團(tuán)隊(duì)能夠長(zhǎng)期發(fā)展，希望員工忠誠(chéng)，那么就要重視元老，獎(jiǎng)勵(lì)元老，因?yàn)槟悛?jiǎng)勵(lì)什么才能得到什么。
激勵(lì)公司元老，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。因?yàn)槟惚仨氁媚愕男袆?dòng)告訴你的員工，在你的團(tuán)隊(duì)里，如果有人做出了貢獻(xiàn)，他就會(huì)得到尊敬，用他來(lái)做榜樣，激勵(lì)別人向他看齊。
3.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
銷(xiāo)售經(jīng)理要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，首先要經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售員。有效的對(duì)銷(xiāo)售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷(xiāo)售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷(xiāo)售員的需求，是公司銷(xiāo)售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷(xiāo)售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷(xiāo)售員，洞悉他們的心靈。
【拓展閱讀】
問(wèn)題出在哪?
消費(fèi)環(huán)境和渠道格局都發(fā)生了質(zhì)的變化，并且不以單一品牌、單一品類(lèi)的意志為轉(zhuǎn)移!
現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)信息的接觸習(xí)慣、對(duì)品牌的審美標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買(mǎi)決策的路徑，徹底變了，從小眾影響到大眾，從大都市影響到小城市，從小行業(yè)影響到大產(chǎn)業(yè)。
1.去中心化的商圈，讓消費(fèi)者“看不見(jiàn)了”
城市的開(kāi)發(fā)，形成商圈的“去中心化”，大商圈不斷細(xì)分為小商圈，直至細(xì)到社區(qū)單元。
比如，10年前，上海人買(mǎi)東西扎堆去南京路、徐家匯、五角場(chǎng)等傳統(tǒng)商圈。現(xiàn)在呢，可以網(wǎng)購(gòu)，可以去大賣(mài)場(chǎng)，可以去萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)或其他興起的購(gòu)物中心，或者去自己心儀的社區(qū)小店。同樣一個(gè)消費(fèi)者，他買(mǎi)A通過(guò)網(wǎng)店，買(mǎi)B通過(guò)社區(qū)店，買(mǎi)C逛大賣(mài)場(chǎng)。商圈從地理和時(shí)間上，都被碎片了。
2.去中心化的渠道，讓終端被淹沒(méi)了
過(guò)去你是個(gè)財(cái)主，你找到一大片處于城市二環(huán)的舊廠(chǎng)房，低成本裝修一下，就變成建材市場(chǎng)，開(kāi)始招租!打一下電視廣告，投幾部公交車(chē)，做幾場(chǎng)活動(dòng)，消費(fèi)者就認(rèn)你了，于是，全城相當(dāng)一部分的消費(fèi)者買(mǎi)個(gè)建材都有可能想到你。
但現(xiàn)在，形勢(shì)變了。城市大開(kāi)發(fā)，舊市場(chǎng)搬遷，新樓盤(pán)越來(lái)越分散。加上家裝公司材料館、電商、O2O體驗(yàn)店、團(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)、小區(qū)網(wǎng)上論壇等不斷興起，買(mǎi)建材的渠道分裂成十幾個(gè)。你知道的是，消費(fèi)者最終確實(shí)買(mǎi)了東西;但你不知道的是，他在什么時(shí)間什么狀況下已經(jīng)把東西買(mǎi)了!
3.去中心化的品牌，讓品牌失重了
海爾、聯(lián)想、美的，耐克、阿迪、李寧……過(guò)去30年，是品牌廝殺的30年，留下來(lái)的大小是個(gè)角兒。
但以85后與90后為代表的新一代消費(fèi)勢(shì)力，從小就是品牌的消費(fèi)者，是“被品牌包裝的一代”，他們對(duì)品牌，“無(wú)特別，不新鮮”。
這些當(dāng)今和未來(lái)10年的主流購(gòu)買(mǎi)力，經(jīng)過(guò)了其父母輩對(duì)品牌的理性選擇后，快速進(jìn)入到感性消費(fèi)時(shí)代。
有多少品牌，能持續(xù)地講一個(gè)好聽(tīng)的品牌故事，打動(dòng)這些群體?難，幾乎不可能!
這是一個(gè)去中心化的年代。你的品牌是你的，我的是我的。我今天全身名牌，明天淘點(diǎn)尾貨也一樣開(kāi)心。尤其是過(guò)往打下江山的大品牌，現(xiàn)在，完全失重了!在新生代，你不會(huì)講故事的那一刻，你就僅僅是一個(gè)名稱(chēng)。
傳統(tǒng)企業(yè)將用“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式”為自己送葬
我們來(lái)看，武大郎擁有的：起早貪黑的吆喝，一己之力的渠道，賣(mài)多少算多少的產(chǎn)品，一畝三分地里的營(yíng)銷(xiāo)舒適區(qū)。
如果武大郎的生意做到現(xiàn)在，會(huì)遇到什么樣的情況?
我們的購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)需求，并沒(méi)有發(fā)生質(zhì)的變化，但發(fā)生質(zhì)變的是：在更民主、更分散、更自我的大環(huán)境下，借助新技術(shù)的推動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信息獲取途徑、品牌的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買(mǎi)方式的自由化、民主化傾向，已完全不同于以往。
這直接影響了消費(fèi)者怎么接觸到你，怎么為你的品牌打分，怎么掏錢(qián)包。
現(xiàn)在在傳統(tǒng)企業(yè)的管理層會(huì)議上，經(jīng)常討論的五大話(huà)題是：
1.線(xiàn)上線(xiàn)下如何互補(bǔ)、融合，怎么創(chuàng)造增量?
2.年輕一代的消費(fèi)者，怎么和他們打交道?
3.下一個(gè)主流的新渠道在哪里，怎么提前開(kāi)發(fā)?
4.怎么和外部平臺(tái)型企業(yè)合作?
5.怎么管理新一代員工?
這是外部環(huán)境變化，引發(fā)的外驅(qū)動(dòng)力。
所以，不管你自命傳統(tǒng)企業(yè)，還是非傳統(tǒng)，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該怎么做，遠(yuǎn)比它能做什么更重要!
但可悲的現(xiàn)實(shí)是：很多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)“能做什么”很清楚，不清楚的是“該做什么”。有一句話(huà)：死都不知道怎么死的。或者是猝死，或者是安樂(lè)死。
在“用產(chǎn)品讓用戶(hù)尖叫”和“從互聯(lián)到移動(dòng)互聯(lián)，再到線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)融合”的時(shí)代，我們不必惋惜，那些貼上厚重感的“傳統(tǒng)企業(yè)”標(biāo)簽的公司，因?yàn)閺膩?lái)不是消費(fèi)者喜新厭舊，而是這些傳統(tǒng)企業(yè)，沿用自己“傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式”為自己送葬。
大中小三屏?xí)r代，“電視機(jī)”對(duì)應(yīng)著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)溝通環(huán)境下的消費(fèi)者，“電腦”對(duì)應(yīng)著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新一代，而“智能手機(jī)”則裹挾著前兩者，催生移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境下的消費(fèi)新生代。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)、智能手機(jī)用戶(hù)、信用卡以及其他電子支付工具的用戶(hù)、物流可便捷配送的用戶(hù)，這四者交叉覆蓋達(dá)到一定量值時(shí)，新的全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式出現(xiàn)了。
可以說(shuō)，消費(fèi)者不再生活在唯一的地理場(chǎng)景、時(shí)間場(chǎng)景、購(gòu)物場(chǎng)景和媒體場(chǎng)景，沒(méi)有主流，只有混搭。可以說(shuō)，傳統(tǒng)已死，緩期五年執(zhí)行。
“完全消費(fèi)者中心”時(shí)代的真實(shí)門(mén)檻
我所理解的全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，就是一種以消費(fèi)者為全程關(guān)注點(diǎn)的消費(fèi)者滲透模式，是基于人與人、人與物、人與媒體高度互聯(lián)的環(huán)境下，消費(fèi)者的決策路徑發(fā)生質(zhì)的改變，線(xiàn)下線(xiàn)上不再是獨(dú)立、分行的渠道。
企業(yè)必須在目標(biāo)消費(fèi)者的決策鏈條上，模擬、界定、選擇如何影響消費(fèi)者、接近購(gòu)物者、感動(dòng)用戶(hù)的新方式、新地點(diǎn)和新介質(zhì)，從而把控關(guān)鍵觸點(diǎn)。
由于是以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇，它將打破原有的線(xiàn)上與線(xiàn)下分割、營(yíng)銷(xiāo)溝通與銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)分割、城鄉(xiāng)分割、新老產(chǎn)品分割、新老渠道分割的現(xiàn)實(shí)，成為新環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的必然選擇。
線(xiàn)上線(xiàn)下將無(wú)法分割
消費(fèi)者對(duì)品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、口碑等信息的獲取，在不同地點(diǎn)，可以自主自由地采取線(xiàn)上、線(xiàn)下“并存和雙跳”的方式，打破現(xiàn)有線(xiàn)下實(shí)體店、線(xiàn)上網(wǎng)店的單行單選的狀況。
尤其是個(gè)體移動(dòng)互聯(lián)之后，智慧城市、智慧社區(qū)、智慧樓宇的全域覆蓋，使得消費(fèi)者決策路徑，變得豐富、重疊和動(dòng)態(tài)。從社群觸動(dòng)、從線(xiàn)上搜索、從口碑驗(yàn)證、從線(xiàn)下體驗(yàn)、從社區(qū)服務(wù)背書(shū)，等等，都具備了無(wú)縫鏈接、多向互轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施，而這種基礎(chǔ)設(shè)施必將固化消費(fèi)習(xí)慣。
消費(fèi)者用手要做的只有一項(xiàng)：在哪個(gè)環(huán)節(jié)或場(chǎng)景下單，隨我選擇。
所以，如果你的門(mén)店，告訴消費(fèi)者“這里不能上網(wǎng)”、“這里看不到其他用戶(hù)反饋”、“這里讓我感受不到店的樂(lè)趣”、“網(wǎng)上都是假貨”、“網(wǎng)上都是老庫(kù)存”……對(duì)不起，你的實(shí)體店和永遠(yuǎn)打促銷(xiāo)牌的網(wǎng)店一樣，都會(huì)面臨：客人走的速度大于來(lái)的速度，能買(mǎi)的都是只靠?jī)r(jià)格說(shuō)話(huà)的單品。
營(yíng)銷(xiāo)溝通與銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)無(wú)法分割
營(yíng)銷(xiāo)溝通做什么呢?說(shuō)白了，就是心里想著三類(lèi)人，手里做出三類(lèi)事：怎么讓消費(fèi)者知道、怎么讓購(gòu)物者親近、怎么讓用戶(hù)喊好。
大多數(shù)公司，把營(yíng)銷(xiāo)溝通的內(nèi)容，定位于狹義的廣告和公關(guān)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)溝通的工作，也就放在了品牌部門(mén)。品牌部門(mén)平常做什么呢?做完VI、CI、“X”I之后，就是忙著年度季度的廣告、公關(guān)、會(huì)展的投放。
做著做著，品牌部就變成了第三方合作商在公司內(nèi)的二傳手。品牌能力基本廢了!
論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)溝通的新技術(shù)、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方法的理解，不如第三方，于是經(jīng)常被第三方忽悠，而后再忽悠領(lǐng)導(dǎo)。
論對(duì)生意需求與顧客痛點(diǎn)的理解，不如銷(xiāo)售部，于是經(jīng)常被銷(xiāo)售人員責(zé)難(當(dāng)然，銷(xiāo)售人員也不全是“好東西”)。
你千萬(wàn)別說(shuō)，我們公司的品牌部只負(fù)責(zé)廣告和公關(guān)，如果真是那樣，忙完上述的常規(guī)工作之后，這個(gè)部門(mén)基本可以歇菜或分流。
與傳統(tǒng)品牌部門(mén)不同的是，在全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式里，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的界定、內(nèi)容的生產(chǎn)、方式的選擇，品牌部和銷(xiāo)售部將前所未有地協(xié)同，總部營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，將前所未有地一體化。
轉(zhuǎn)化趨勢(shì)是：
1.從職能轉(zhuǎn)化為功能
在全渠道營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境下，沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)可以全面承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)溝通的功能。
不同渠道的用戶(hù)，不同場(chǎng)景下的用戶(hù)，只要你不希望他只是被動(dòng)接受信息，那就都需要第一時(shí)間，借助相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)工具與之互動(dòng)。其中，有品牌部的工具開(kāi)發(fā)，也有銷(xiāo)售部的工具使用。
這對(duì)以前的品牌部是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，獨(dú)立的數(shù)字化媒介部門(mén)也一樣不能擔(dān)當(dāng)。必須站在消費(fèi)者決策路徑上，把傳播和互動(dòng)的功能，分解到企業(yè)的不同組織(比如銷(xiāo)售、渠道、客服、供應(yīng)鏈、售后等)。
20年前，企業(yè)老板們喜歡說(shuō)“公司，人人都是銷(xiāo)售員”，而現(xiàn)在必須說(shuō)“公司，人人都是品牌部”。
2.從集中轉(zhuǎn)化為分散
營(yíng)銷(xiāo)溝通，依然是內(nèi)容為王，但內(nèi)容的生產(chǎn)者再也不是傳統(tǒng)的品牌部或公司，而是分散在全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的路徑里，由生意結(jié)構(gòu)里的各類(lèi)角色自行生產(chǎn)和傳播。
比如，銷(xiāo)售商在終端現(xiàn)場(chǎng)提供的消費(fèi)者體驗(yàn)視頻，快速上傳到共享中心，促動(dòng)那一刻其他同類(lèi)終端同類(lèi)消費(fèi)者的興趣。
比如服務(wù)商上門(mén)后，用戶(hù)的使用反饋，以及“那一張滿(mǎn)意的笑臉”，能及時(shí)上傳到社區(qū)APP，同步啟動(dòng)好鄰居推介業(yè)務(wù)……
我們正走向完全消費(fèi)者中心時(shí)代，全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式是解決之道!
已經(jīng)規(guī)模化的品牌企業(yè)，如果無(wú)視這種現(xiàn)象的存在，無(wú)論你是傳統(tǒng)店商，還是傳統(tǒng)電商，都將殊途同歸地打回原形。可以說(shuō)，5年內(nèi)，一批傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)和一批傳統(tǒng)電商企業(yè)，都將從消費(fèi)者心智中消失，只有建立全渠道全觸電的營(yíng)銷(xiāo)策略，你的目標(biāo)消費(fèi)者才能進(jìn)入你的獵取范圍。
