說到底，創(chuàng)企之所以失敗，是因?yàn)椴荒芙⒖沙掷m(xù)的、健康的商業(yè)模式。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)創(chuàng)企成功來(lái)說直觀重要：不能擴(kuò)張的創(chuàng)企是沒有活路的。但是，你能保證自己的商業(yè)模式堅(jiān)如磐石嗎?能隨著公司的發(fā)展一步步擴(kuò)張嗎?在這里，其實(shí)是有許多衡量指標(biāo)的，下面就跟小編一起來(lái)看看吧。
1.固定成本 VS 可變成本
作為創(chuàng)企創(chuàng)始人，你最需要收集的一項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)就是公司運(yùn)營(yíng)的總成本。
總成本包含兩個(gè)方面：固定成本和可變成本。
固定成本：不會(huì)因產(chǎn)量變化而改變的成本，也就是不管你生產(chǎn)多少商品，提供多少服務(wù)，這一成本始終不變，比如包括房租、償還貸款、保險(xiǎn)和辦公用品。
可變成本：因公司產(chǎn)量變化而變化的成本，也就是說隨著商品或服務(wù)的增加而不斷增加的成本。比如說原材料成本、人力成本、銷售傭金和服務(wù)器成本等。
了解公司總成本的原因有很多，其中較為重要的是，你可以因此推算出公司是否能夠盈利，何時(shí)能夠盈利，以及盈利規(guī)模。
此外，成本還極大地影響著公司的生存時(shí)間，也就是在獲得穩(wěn)定收入之前，公司能夠支撐多久。
你可以用現(xiàn)金余額處以燒錢率，計(jì)算出公司所剩的時(shí)間。舉個(gè)例子：
所剩時(shí)間=12.5萬(wàn)美元余額/每月2.5萬(wàn)美元支出
所剩時(shí)間=5個(gè)月(也就是資金耗盡的時(shí)間)
燒錢率除了能夠提醒你公司什么時(shí)候會(huì)一毛錢不剩，也會(huì)在吸引外部投資的時(shí)候，成為重要的衡量指標(biāo)。
正如暢銷書作家，金融專家Rosemary Peavler所說：
“投資人注意的是一家公司的燒錢率，對(duì)比其未來(lái)收入，從而判斷這家公司是否值得投資。如果燒錢率高于預(yù)期收入，或者收入增長(zhǎng)未達(dá)預(yù)期速度，投資人會(huì)認(rèn)為這家公司不值得投資。在風(fēng)險(xiǎn)太高的情況下，投資人也就放棄投資了。”
如何理性提高公司燒錢率?以下三條策略要記好：
1.精益運(yùn)營(yíng)，這樣可以最大化降低成本。保持低燒錢率會(huì)讓你有路可選。
2.提高固定成本的使用效率。比方說，運(yùn)用新技術(shù)——如谷歌文檔、Quora、Skype和Slack——來(lái)和客戶、同事、合作伙伴溝通，收集數(shù)據(jù)或進(jìn)行調(diào)查，相比于傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查、廣告和溝通方式，新技術(shù)要省錢得多。
3.增加收入。想要增加收入，就要確保公司盈利途徑的最大化。
2.盈虧平衡分析
美國(guó)小企業(yè)聯(lián)合會(huì)對(duì)“盈虧平衡分析”給出了簡(jiǎn)潔、明晰的定義：盈虧平衡分析指的是企業(yè)能夠承擔(dān)所有費(fèi)用，并開始盈利的時(shí)候。首先你要清楚公司的成本，然后才會(huì)知道需要多少銷售收入來(lái)覆蓋這些成本。
“盈虧平衡點(diǎn)”也就是公司收入和成本相等的時(shí)候，超過盈虧平衡點(diǎn)也就是說你開始積累利潤(rùn)。計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)有很多好處，你可以了解到：
1.現(xiàn)在的產(chǎn)品線盈利是否可觀;
2.銷售量萎縮到多少會(huì)導(dǎo)致虧損;
3.需要賣出多少產(chǎn)品才能盈利;
4.降價(jià)或減少產(chǎn)品產(chǎn)量會(huì)對(duì)利潤(rùn)造成怎樣的影響;
5.需要漲價(jià)多少或增加多少產(chǎn)品產(chǎn)量才能抵消固定成本的增長(zhǎng)。
一個(gè)完成的盈虧平衡分析長(zhǎng)這樣：
從數(shù)學(xué)上來(lái)說，盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/(單位產(chǎn)品價(jià)格-可變成本)。
在完成盈虧平衡分析后，你需要謹(jǐn)慎考慮下列重要問題：
1.這是理想化的銷售目標(biāo)嗎?
2.你預(yù)計(jì)什么時(shí)候能夠達(dá)到這一銷售目標(biāo)?
3.為達(dá)成這一銷售目標(biāo)你需要哪些資源?
4.在此期間你需要消耗多少資金?
考慮上述問題，為的是：(1)了解自己需要融資的金額;(2)了解自己在實(shí)現(xiàn)盈虧平衡之前需要投入多少時(shí)間。
3.CAC(用戶獲取成本)
連續(xù)企業(yè)家Steve Blank認(rèn)為，所謂創(chuàng)企，就是“為尋求可持續(xù)、可擴(kuò)展的商業(yè)模式而誕生的組織”。
我不久前曾指出：“可持續(xù)、可擴(kuò)展的商業(yè)模式的誕生，指的是在創(chuàng)企生命周期的那樣一個(gè)時(shí)刻，它找到了以低于預(yù)期收入的成本獲取到新用戶，從這個(gè)時(shí)刻起，這家創(chuàng)企就開始盈利了。”
打造一個(gè)可持續(xù)、可擴(kuò)展的商業(yè)模式對(duì)于保持創(chuàng)企的活力非常重要，因?yàn)樗軒椭鷦?chuàng)企實(shí)現(xiàn)最重要的目標(biāo)：發(fā)展和擴(kuò)張。
為什么?
因?yàn)榇蛟斐隹沙掷m(xù)、可擴(kuò)展商業(yè)模式的公司接下來(lái)的銷售和營(yíng)銷效率都開始騰飛。
這種效率可以通過兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)衡量：
CAC(用戶獲取成本)：說服潛在用戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的總成本。計(jì)算方法是：用獲取新用戶的成本(包括營(yíng)銷、廣告等)除以同期獲取的新用戶數(shù)量。舉例：如果你每個(gè)月用在推廣上的是5000美元，在此期間獲得20名用戶，那么你的CAC就是250美元。
LTV(用戶終身價(jià)值)：一名用戶的一生中預(yù)計(jì)產(chǎn)生的收入。LTV的計(jì)算方法是：將每年的服務(wù)成本乘以用戶預(yù)計(jì)使用服務(wù)的時(shí)間。舉例：如果你的服務(wù)每年收費(fèi)100美元，每位用戶平均能夠維持5年，那么你的LTV就是500美元。
在創(chuàng)業(yè)的最初幾個(gè)月或幾年間，LTV很難計(jì)算準(zhǔn)確，因?yàn)槟闳狈ψ銐虻臄?shù)據(jù)。如果這樣的情況發(fā)生，你可以考慮參考行業(yè)的其他公司，從而對(duì)自己的LTV有個(gè)大致的概念。
為什么創(chuàng)企創(chuàng)始人需要理解這兩個(gè)衡量指標(biāo)，并根據(jù)自身業(yè)務(wù)進(jìn)行計(jì)算?因?yàn)槿绻堰@些數(shù)字弄錯(cuò)，最終很可能會(huì)將創(chuàng)企引向死亡/
2012年的Startup Genome報(bào)告顯示，在被分析的650家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)企中，“過早擴(kuò)張是創(chuàng)企業(yè)績(jī)滑落最常見的原因，他們往往還沒學(xué)會(huì)走路就牽著跑，最終早早喪失戰(zhàn)斗力”。
所謂過早擴(kuò)張也就是在成功打造出可持續(xù)、可擴(kuò)展的商業(yè)模式之前，嘗試擴(kuò)大公司規(guī)模，快速發(fā)展業(yè)務(wù)的行為。
換句話說，如果沒有準(zhǔn)確計(jì)算出CAC和LTV，你很可能會(huì)過早擴(kuò)張，最后當(dāng)然是死路一條。
許多風(fēng)投資本家和企業(yè)家一致認(rèn)為，在利潤(rùn)高的商業(yè)模式中，LTV一般至少是CAC的三倍。
4.現(xiàn)金流預(yù)測(cè)
第四條所有新公司都應(yīng)當(dāng)注意的重要指標(biāo)是：現(xiàn)金流，也就是公司資金流入和流出的對(duì)比。
正向現(xiàn)金流指的是公司獲得的資金高于支出的資金，負(fù)現(xiàn)金流指的則是公司獲得的資金低于之處的資金。現(xiàn)金流是每家創(chuàng)企的血液：沒有現(xiàn)金流=公司沒有運(yùn)營(yíng)。
對(duì)于創(chuàng)企來(lái)說，他們需要理解并不斷關(guān)注自己的現(xiàn)金流數(shù)字，而所有謹(jǐn)慎的企業(yè)家都應(yīng)當(dāng)定期進(jìn)行現(xiàn)金流預(yù)測(cè)。現(xiàn)金流預(yù)測(cè)是一種規(guī)劃技巧，用于判斷公司的“財(cái)務(wù)健康”狀況。
美國(guó)小企業(yè)聯(lián)合會(huì)對(duì)此給出的解釋是：“預(yù)測(cè)讓你能夠更好地看清現(xiàn)金是何時(shí)流入的，何時(shí)流出的，以及每個(gè)月末在刨除支出之后還留下什么錢。”
對(duì)現(xiàn)金流進(jìn)行預(yù)測(cè)能夠讓你在自己的流入、流出中發(fā)現(xiàn)潛在陷阱，也能夠?yàn)槟闾峁┲匾獢?shù)據(jù)，確保公司的燒錢速度沒有太快。
許多初次創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)將利潤(rùn)和現(xiàn)金流相混淆，利潤(rùn)指的是收入減去支出，而在現(xiàn)金流的概念里，收入不總是等同于“流入的資金”的。當(dāng)然，現(xiàn)金流預(yù)測(cè)不能預(yù)測(cè)到意想不到的情況，但至少可以提醒你在短期內(nèi)，公司可能會(huì)遇到什么危險(xiǎn)。
雖然把這項(xiàng)工作交給專業(yè)會(huì)計(jì)會(huì)比較好，但作為創(chuàng)始人的你，也應(yīng)當(dāng)了解現(xiàn)金流預(yù)測(cè)的相關(guān)原則。現(xiàn)金流預(yù)測(cè)的最基本工作室，建議一份電子表格，記錄每個(gè)月的收入、成本，以及年度財(cái)務(wù)數(shù)字等。你也可以將成本分成不同種類，這樣可以清楚地了解每個(gè)季節(jié)成本的變化。
