美容院銷售口才訓(xùn)練方法

美容院顧客預(yù)約是顧客管理和售后工作階段的重要內(nèi)容之一,因此,預(yù)約質(zhì)量將直接影響美容院的營(yíng)業(yè)收益。下面小編給大家分享美容院銷售口才訓(xùn)練方法的內(nèi)容，希望能夠幫助大家!

美容院銷售口才訓(xùn)練方法

1、你們這套美容產(chǎn)品太貴了，而且量又少!

答：是的，大姐，我剛接觸這套產(chǎn)品時(shí)，我也有同樣的感覺，然而當(dāng)您使用之后感受到他所帶給您肌膚改善及效果時(shí)，您就不會(huì)覺得太貴了。

某某姐，寶馬貴不貴，奔馳貴不貴?我相信這么多人買寶馬奔馳，不是因?yàn)橘F而是因?yàn)槭孢m、安全、時(shí)尚您同意嗎? 某某姐，好貴好貴好才貴，貴有貴的價(jià)值!您有聽說過賤貴和低貴嗎?

某某姐我相信您在乎的不是價(jià)格一定是價(jià)值，一定是產(chǎn)品本身能夠給您帶來的價(jià)值!

2、我回去考慮一下。

答：新顧客：好的，我們有許多會(huì)員第一次來也都有同樣的想法，后來，當(dāng)他們?cè)谑褂玫倪^程中，體會(huì)到產(chǎn)品及療程效果時(shí)，都有同樣的一種反應(yīng)：早知道，就早點(diǎn)用這套產(chǎn)品來做這個(gè)療程。老顧客：是的，是應(yīng)該考慮一下，對(duì)了，大姐，您是在考慮關(guān)于哪方面的問題?您是考慮先用一個(gè)小療程還是一個(gè)大療程的量呢!

3、我今天沒有帶那么多錢，下次再來好了。

答：我知道，一般人出來哪有帶那么多錢在身上?對(duì)了，大姐，我今天先幫您把表格訂購(gòu)單填好，您是先繳1000呢還是先繳500?----------哦，刷卡也可以。

4、這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我的皮膚是否有傷害〉會(huì)不會(huì)有什么后遺癥?

答：大姐，您真的很細(xì)心，而且也很懂得照顧您的肌膚，我們美容院最重視的也就是產(chǎn)品對(duì)于肌膚的反應(yīng)，所以我們是經(jīng)過嚴(yán)格的選擇，它真正能帶給您安全穩(wěn)定。我們從引進(jìn)來到現(xiàn)在已經(jīng)有許多顧客使用過，她們每個(gè)人都非常滿意。而且還繼續(xù)使用著，包括我們?cè)洪L(zhǎng)都長(zhǎng)期使用。

5、效果有了，我再給錢

答：(持續(xù)微笑)大姐蠻喜歡開玩笑的，也蠻幽默的，大姐，記得哦，這套產(chǎn)品您一定要按照我剛給您說過的方法使用，這過程大姐您會(huì)感受到您的肌膚一天比一天更加光澤，靚麗，而且在使用第一階段后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)比現(xiàn)在更加的年輕。

6、我從來沒有聽說過這個(gè)牌子

答：這是一個(gè)非常專業(yè)的品牌，這個(gè)地區(qū)只有我們有資格做，剛開始我們引進(jìn)這個(gè)品牌時(shí)，是經(jīng)過公司非常嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核過，才能操作的。老顧客：我不是有段時(shí)間不在嗎?我就是去接受培訓(xùn)去了。新顧客：我也是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的，最重要就是確保產(chǎn)品能給我們每個(gè)使用者帶來更好的效果，而且我們也是這個(gè)地區(qū)唯一的代理。

7、使用這個(gè)產(chǎn)品效果能達(dá)到多少?多久會(huì)有效果?

答：姐，您問得非常好，使用過我們產(chǎn)品的顧客，只要按照療程及我們針對(duì)您現(xiàn)階段專業(yè)所配合給您的產(chǎn)品正確使用，一般都會(huì)很滿意。當(dāng)然，這也要視您個(gè)人的肌膚情況及配合程度，不管怎么樣，在第一階段后，都會(huì)比現(xiàn)在好上很多，更重要就是當(dāng)您的肌膚越來越好時(shí)，一定要持續(xù)的配合保養(yǎng)。

8、停用后，是否會(huì)反彈?

答：姐，您問得非常好，任何人的皮膚一定要長(zhǎng)期的保養(yǎng)，您看，那些肌膚非常漂亮的女人，他們一定都有在長(zhǎng)期做的，所以，姐，當(dāng)您的肌膚越來越好時(shí)，接下來一定要持續(xù)保養(yǎng)哦，到那時(shí)，我會(huì)根據(jù)您的肌膚選擇一套既簡(jiǎn)單又適合您的保養(yǎng)產(chǎn)品。

9、你們的產(chǎn)品使用起來太麻煩了，我本來就很懶

答：姐，那是因?yàn)槟€沒有體會(huì)到我們產(chǎn)品所帶給您肌膚亮麗的感受，其實(shí)，使用它非常簡(jiǎn)單，就象白天我們起床后刷牙，洗臉那么簡(jiǎn)單，當(dāng)您體會(huì)到產(chǎn)品對(duì)您的肌膚改善時(shí)，到時(shí)候您會(huì)變得越來越漂亮，叫您不擦您還不習(xí)慣呢!

10、跟我打個(gè)折，我就馬上決定。

答：新客人，姐，我相信您今天來我們美容院最大的目的就是希望皮膚越來越好，我們美容院最重視的也是這一點(diǎn)，包括產(chǎn)品的品質(zhì)，療程的效果及我們所提供的服務(wù)，相信這一點(diǎn)才是姐您最在乎最關(guān)心的問題，(可提供老顧客資料做見證)

11、那我?guī)淼呐笥眩矣惺裁春锰幠?

答：當(dāng)然有啊，姐，你看自從您用了我么這套產(chǎn)品和療程后，皮膚變得這么好，所以我們美容院也特別指定了一套答謝會(huì)員的制度，像這套精華產(chǎn)品，姐您下次來我們美容院的時(shí)候，就可以免費(fèi)擁有了，您就不用再花自己的錢，對(duì)了，這張權(quán)益表上注明的很清楚，到時(shí)候，姐您那群姐妹一定會(huì)感謝您，您又可以省掉不少錢了。

12、可我不想隨便換產(chǎn)品

答：姐，我很能理解您的想法，在正常的情況下，當(dāng)然我不建議隨便換產(chǎn)品，然而，大姐在這段期間，在我們美容院，使用過這個(gè)品牌的客人都非常滿意，皮膚要比原來好上很多，所以，我也想讓大姐您的皮膚變得更好，而且剛剛為您搭配的這個(gè)系列是針對(duì)大姐您這樣的膚質(zhì)，特別適合您的肌膚使用，我相信大姐您也想讓自己的皮膚越來越漂亮，越來越好啊。

13、這套產(chǎn)品外包裝不怎么樣?

答：哦，大姐，您是個(gè)很注重細(xì)節(jié)的人，品位也很高，大姐一定很喜歡包裝漂亮的東西，我們這套產(chǎn)品，特別重視產(chǎn)品對(duì)肌膚所帶來的效果，相信這一點(diǎn)也是大姐你最關(guān)心的。

產(chǎn)品的包裝并不能改變產(chǎn)品本身的品質(zhì)您同意嗎?

我們的產(chǎn)品走的是國(guó)際化路線，頂級(jí)品牌都以簡(jiǎn)約低碳環(huán)保的路線。

14、已經(jīng)在你們美容院消費(fèi)那么多錢了，怎么連個(gè)折扣都沒有?你們老板真是小氣!

答：大姐，謝謝您長(zhǎng)時(shí)間對(duì)我們美容院的信任和對(duì)我的照顧，其實(shí)大姐您是知道的，我們老板最關(guān)心的是每個(gè)顧客的皮膚以及你們對(duì)我們每個(gè)人的滿意度，所以我們美容院都是用最好的產(chǎn)品為每個(gè)會(huì)員服務(wù)，哦，大姐，有機(jī)會(huì)也請(qǐng)您也幫助我們帶幾個(gè)好朋友過來做美容，到時(shí)就可以省掉不少錢了。

15、您又要跟我推銷什么產(chǎn)品了?

答：是的，姐，您知道為什么一定要跟你介紹這個(gè)“新產(chǎn)品”呢，這個(gè)是好產(chǎn)品，事實(shí)上，前幾回，我本想就跟您介紹的，而我想再看看這段期間使用的顧客反映如何，經(jīng)過這段期間的使用，這個(gè)產(chǎn)品使用后的顧客都非常的滿意，都說產(chǎn)品非常的好，所以當(dāng)然我也一定要讓大姐您的皮膚更好，更加亮麗，越來越好哦。

16、每一次你們一有新產(chǎn)品進(jìn)來，就找我推銷，每一次都說產(chǎn)品非常好，上回買了那套，皮膚還不是都一樣?

答：姐，您是知道的，現(xiàn)在科學(xué)技術(shù)越來越發(fā)達(dá)，我們美容院當(dāng)然也一直在追求如何引進(jìn)更好的產(chǎn)品來讓我們每個(gè)會(huì)員越來越漂亮，這次，我們引進(jìn)這套蟲草退齡雙肽是經(jīng)過嚴(yán)格考核，到目前做過的每個(gè)顧客都非常滿意，我相信大姐您使用了以后也會(huì)非常滿意。

姐，美容行業(yè)也是時(shí)尚行業(yè)，美每天都在變化，精益求精。就像您買衣服一樣，每個(gè)月都想換新的。衣服破了舊了可以換新的，身體皮膚不也需要更新補(bǔ)養(yǎng)嗎。

17、如果這次我再相信你一次，而皮膚還是這樣，你說怎么辦?

答：姐，皮膚問題是要靠您的配合持續(xù)保養(yǎng)的，以我在美容院多年的經(jīng)驗(yàn)，只要堅(jiān)持配合的每個(gè)顧客，都一定能改善的相當(dāng)好，所以大姐，我相信您也一定能改善得非常好哦，記得哦，回家也要按我給您的產(chǎn)品使用。

美容院邀約顧客的超級(jí)銷售話術(shù)法

一、如何預(yù)約顧客?

預(yù)約的時(shí)間：在前一天的下班前1-2小時(shí)。

預(yù)約的目的：分析顧客，做出明天每一輪顧客的服務(wù)方案：目標(biāo)顧客主要銷售(什么項(xiàng)目?多少錢?誰和誰配合等等)消耗目標(biāo)顧客要確定顧客時(shí)間，盡量多的消耗顧客的項(xiàng)目。上個(gè)月消費(fèi)過的顧客要按1/4法則服務(wù)顧客。

那么預(yù)約中要注意哪些事項(xiàng)呢?

1.對(duì)于任何一位美容師而言，很難正確的把握服務(wù)過程的時(shí)間，因此預(yù)約時(shí)應(yīng)當(dāng)將服務(wù)時(shí)間定的寬松一些，留意上一位顧客與下一位顧客的時(shí)間間隔。

2.為了避免顧客預(yù)約后不來或遲到，最好在前一天通過電話確認(rèn)，這樣可以讓顧客準(zhǔn)時(shí)到達(dá)美容院，假如顧客取消預(yù)約，也好安排其他顧客。

3.預(yù)約顧客如遲到了，可以婉轉(zhuǎn)告訴她，由于遲到會(huì)導(dǎo)致下一位顧客等后，只好縮短為她服務(wù)時(shí)間，這樣可提醒她下次準(zhǔn)時(shí)來院。

4.讓顧客了解美容師的服務(wù)流程，都是事先安排好的，不好任意調(diào)節(jié)，否則會(huì)打亂美容院師預(yù)約顧客時(shí)間，影響對(duì)其他顧客的服務(wù)。

秘訣

預(yù)約有個(gè)不錯(cuò)的方法叫“3+4預(yù)約法”。

3是三個(gè)地點(diǎn)：包廂約、前臺(tái)約、電話約。包廂約最好，前臺(tái)約是包廂約的補(bǔ)救，電話約是沒有辦法采用的方法，效果最差。

4是四個(gè)理由，例：第一次表皮補(bǔ)水約，第二次真皮補(bǔ)水約，第三次皮下水庫(kù)約，第四次鎖水約。

具體話術(shù)如下：

姐：我們今天做的補(bǔ)水療程是個(gè)持續(xù)的過程，下周您還是今天這個(gè)時(shí)間來好嗎?下周就要做真皮層補(bǔ)水了，如果你不能按時(shí)來，那我們永遠(yuǎn)都只能做第一步表皮補(bǔ)水，是達(dá)不到您所要的效果，您看效果不好，還要花錢太不劃算了是吧?下周的今天我會(huì)提前給您打電話提醒一下您的。

第二次話術(shù)差不多，就是把真皮補(bǔ)水換成水庫(kù)，就是在您的皮下建立一個(gè)水庫(kù)，這樣您的皮膚就不會(huì)缺水了。

第三次把水庫(kù)換成鎖水。

第四次持續(xù)保持水庫(kù)的水位。

注意事項(xiàng)：

1.千萬不要拿起電話就問：姐今天您有時(shí)間沒?一定要說姐您的護(hù)理時(shí)間到了，您看今天還是明天來美容院做護(hù)理，如果顧客找借口再利用四個(gè)理由繼續(xù)約。

2.電話預(yù)約的每一句話都要二選一，這樣效果會(huì)好很多。

3.員工打電話，店長(zhǎng)一定要先寫話術(shù)，看員工試打一到兩個(gè)后不斷修改話術(shù)后定稿再繼續(xù)打。

二、顧客進(jìn)店后應(yīng)注意哪些服務(wù)細(xì)節(jié)?

1.接待環(huán)節(jié)

錯(cuò)誤：

接待完成后一般美容師都會(huì)問：姐，你今天做什么項(xiàng)目?這是不對(duì)的。這樣做就像病人自己看病，只要求大夫開藥。

正確：

姐，今天您有多少時(shí)間?我?guī)湍才乓幌伦o(hù)理項(xiàng)目。這樣問的好處第一可以知道她今天可以消耗多少項(xiàng)目，第二可以預(yù)估一下如果今天要上新項(xiàng)目，壓?jiǎn)螘r(shí)間是否充足。

2.護(hù)理環(huán)節(jié)

錯(cuò)誤：

護(hù)理過程中不說話，做啞巴服務(wù)，這樣的缺點(diǎn)是你做的再好顧客沒感覺你做得好，因?yàn)槿耸切枰Z言互動(dòng)的。

正確：

我們有個(gè)1/4項(xiàng)目法則，就是把療程分為四分，一個(gè)項(xiàng)目療程是12次，那么每3次為一個(gè)1/4：

第一個(gè)1/4主要和顧客溝通項(xiàng)目的效果和引起的一些秘現(xiàn)反應(yīng)還有注意事項(xiàng);

第二個(gè)1/4主要溝通引導(dǎo)項(xiàng)目效果和顧客做項(xiàng)目后出現(xiàn)的一些反應(yīng)的疑難問答，還有達(dá)到顧客預(yù)想效果大致需要的療程;

第三個(gè)1/4主要溝通效果，并不斷引導(dǎo)效果，把療程=療效作為重點(diǎn)說引導(dǎo)顧客按時(shí)來做加大消耗便于續(xù)單;

第四個(gè)1/4主要溝通續(xù)單的問題。美容院的業(yè)績(jī)低很大一部分是續(xù)單率太低。

3.銷售環(huán)節(jié)

銷售主要是要預(yù)先做好分工。要知道分工好了，銷售很容易完成。

如以下美容院各個(gè)崗位的分工：

1.美容師：主要管項(xiàng)目鋪墊(項(xiàng)目鋪墊版是寫好的，美容師只要去背就可以)，試做時(shí)做一步說一步，壓?jiǎn)芜^程中的應(yīng)答配合，顧客問價(jià)時(shí)報(bào)高價(jià)。

2.美容顧問：試做一半時(shí)的效果確定;壓?jiǎn)?講項(xiàng)目?jī)r(jià)值;講買贈(zèng)。

3.美容院店長(zhǎng)：最后的價(jià)格確認(rèn)及當(dāng)天的資金到賬。

美容銷售口才

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了。可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在客戶那里。

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