俗話說(shuō)，買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏，由此可見(jiàn)銷售語(yǔ)言的重要性。銷售人員主要是靠嘴吃飯的，因此，一名出色的銷售人員一定要有一個(gè)出色的口才。下面小編給大家分享珠寶銷售的實(shí)用技巧和話術(shù)內(nèi)容，希望能夠幫助大家!
珠寶銷售人員的注意事項(xiàng)
1、批評(píng)性話語(yǔ)
這是許多銷售人員的通病，尤其是新人，講話時(shí)不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出，傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子是，見(jiàn)了顧客第一句話便說(shuō)“黃金多老土啊，現(xiàn)在很少有人戴黃金了”，雖然不是有意對(duì)顧客的個(gè)人喜好進(jìn)行批評(píng)指責(zé)，只是想有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，讓消費(fèi)者注意自己所銷售的商品，但在客戶聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。
2、過(guò)度贊美
人人都喜歡聽(tīng)好話，得到對(duì)方的贊美。珠寶銷售人員在與顧客交談時(shí)，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，比如贊美顧客特別適合佩戴某款首飾，但也要注意適量，說(shuō)的太多讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。
3、主觀性議題
在商言商，珠寶銷售人員應(yīng)該明白自己的工作就是銷售商品，在向顧客推銷商品時(shí)不宜談太多與之無(wú)關(guān)的內(nèi)容。這里不否定談?wù)撘恍┍舜烁信d趣的話題以拉近雙方之間的關(guān)系，但是談太多與銷售沒(méi)有什么關(guān)系的話，脫離主題，就不是很好了，比如過(guò)多談?wù)摲b，化妝品，美容等等。
4、專業(yè)性術(shù)語(yǔ)
做好銷售的前提是與顧客面對(duì)面地直接溝通，將顧客為什么要購(gòu)買的理由充分地告訴她。比如對(duì)顧客說(shuō)，某一款戒指不但價(jià)格合適、工藝考究、款式時(shí)尚，而且與她的氣質(zhì)珠聯(lián)璧合。這樣，才會(huì)使顧客從心里愛(ài)上這件首飾，并且決定購(gòu)買。然而，有些珠寶銷售人員，似乎更愿意讓顧客覺(jué)得自己是珠寶鑒定師，告訴顧客一大堆的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如包裹體、立方晶體、摩氏硬度等等。說(shuō)的顧客云里霧里，不知所云。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，只有銷售人員把這些術(shù)語(yǔ)用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)表達(dá)，讓人聽(tīng)后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，商品銷售也才會(huì)沒(méi)有阻礙。
5、夸大不實(shí)之詞
珠寶銷售人員不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)而夸大商品質(zhì)量、售后服務(wù)和品牌等，否則勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，因?yàn)榭蛻粼谌蘸蟮氖褂蒙唐分?，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。作為銷售人員應(yīng)站在客觀的角度，清楚地向客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與劣，幫助客戶“貨比三家”，才能讓客戶心服口服地接受你的商品。
在一些中小城市，消費(fèi)者對(duì)珠寶首飾的了解很少，我就發(fā)現(xiàn)一些珠寶銷售人員把18K金說(shuō)成白金，使顧客誤認(rèn)為其他商家賣180到200多元的白金，在這里只要100多元就能買得到，當(dāng)顧客買走后佩戴一段事件變黃了，糾紛也就產(chǎn)生了。我想最終受損失的不僅是銷售人員自己，更是廠家、商場(chǎng)及整個(gè)珠寶業(yè)。
6、貶低對(duì)手的語(yǔ)言
一些珠寶銷售人員在向顧客推銷商品時(shí)常用帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人們心目中不理想。比如，說(shuō)自己的意大利品牌是正宗的，別家的是假的;自己的價(jià)格是實(shí)在的，其他家的價(jià)格都是虛標(biāo)的;買自己的產(chǎn)品工藝好，買別家的產(chǎn)品就不好等等。這些銷售人員在說(shuō)出這些攻擊性的語(yǔ)言時(shí)，缺乏理性思考，卻不知這些詞句都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)椴灰?jiàn)得每一個(gè)人都與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反。這種不講商業(yè)道德的行為將越來(lái)越?jīng)]有生存空間。
7、隱私問(wèn)題
與顧客打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題。有些銷售人員喜歡問(wèn)顧客住在哪里，做什么工作，多大年齡，收入多少等問(wèn)題，弄得對(duì)方很尷尬。試想，了解這些問(wèn)題能對(duì)銷售產(chǎn)生多少實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展呢?
珠寶銷售的情景應(yīng)對(duì)話術(shù)
1、情景: 你們的款式太少了，沒(méi)什么好看的
【常見(jiàn)策略】
顧客之所以說(shuō)產(chǎn)品款式少，沒(méi)有好看的，可能是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間逛街或者產(chǎn)品看得過(guò)多，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。
面對(duì)顧客提出款式太少的異議，銷售人員首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實(shí)需求。一舉兩得。
【話術(shù)范例】
導(dǎo)購(gòu)：“小姐，很感謝您對(duì)我們提出的意見(jiàn)。您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們產(chǎn)品的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀円恢眻?jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計(jì)都有它的特別之處。請(qǐng)問(wèn)您是想要個(gè)性一些的還是性價(jià)比高一些的衣服呢，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)
導(dǎo)購(gòu)： “您說(shuō)的款式少這個(gè)問(wèn)題確實(shí)存在，之前也有顧客向我提過(guò)，不過(guò)最后他們都很滿意的選購(gòu)到了合適的首飾。”(微笑注視著顧客，稍停頓再說(shuō))
導(dǎo)購(gòu)：“說(shuō)真的，珠寶相對(duì)的款式設(shè)計(jì)上雷同較多，但是質(zhì)量好的其實(shí)相應(yīng)的款式是少一點(diǎn)的，因?yàn)橐ㄙM(fèi)成本較高，所以款式不能像某寶一樣多種多樣，沒(méi)有保障。我為您推薦幾款性價(jià)比高而且絕對(duì)讓您滿意的產(chǎn)品吧。
【方法技巧】
化解顧客提出“款式少、不喜歡”異議的技巧：
1.認(rèn)同顧客的意見(jiàn)，給足顧客面子。
2.感謝顧客提出的建議。了解顧客真實(shí)的想法。(比如喜歡的風(fēng)格，價(jià)位，性價(jià)比等特性再推薦產(chǎn)品。)
3.運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹具體的款式。(顧客說(shuō)“不喜歡”，可以根據(jù)你的眼光和搭配經(jīng)驗(yàn)介紹珠寶的具體特點(diǎn)，例如：這件款式可以顯瘦、顯白等。)
4.巧用“但是”等轉(zhuǎn)折詞將話題過(guò)渡到產(chǎn)品介紹上。
2、情景: 你們能不能不要跟著我
一般情況下，保守型的顧客在進(jìn)入不熟悉的店面時(shí)，都會(huì)有不適應(yīng)的感受，不喜歡有人跟著，這類顧客的主要心理反應(yīng)是：
1.顧客性格保守，不喜歡在自己不需要幫助的時(shí)候，有人隨時(shí)跟著，有一種被跟蹤的感覺(jué)，心里會(huì)不舒服;
2.顧客對(duì)店面或產(chǎn)品不信任或不了解，心里還沒(méi)有準(zhǔn)備好確定購(gòu)買時(shí)，有人跟著會(huì)讓他產(chǎn)生巨大心理壓力，加快他的離開(kāi);
3.顧客本身當(dāng)時(shí)心情不好，不愿意與陌生人溝通，希望自己有一個(gè)獨(dú)立的環(huán)境去放松心情;
4.顧客對(duì)該品牌的購(gòu)買意愿并不強(qiáng)烈，只是希望能在店內(nèi)找到一款自己喜歡的產(chǎn)品;
5.顧客有自己的計(jì)劃，非常清楚自己想要哪種產(chǎn)品，在沒(méi)有找到他想要的產(chǎn)品之前，不愿意別人來(lái)打擾他尋找產(chǎn)品。
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1好的，那您自己先看看吧!
這種回答很容易讓顧客流失，讓顧客在不知不覺(jué)中離開(kāi)賣場(chǎng)
2還是我給您介紹一下吧!
雖然導(dǎo)購(gòu)的精神可嘉，但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)未免有被死纏爛打的感覺(jué)
3沒(méi)關(guān)系，反正我現(xiàn)在也沒(méi)有顧客!
讓顧客感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)沒(méi)事做非要跟著，讓顧客產(chǎn)生反感
4一句話也不說(shuō)，直接回到位子上做原來(lái)的事情
導(dǎo)購(gòu)試圖“以其人之道還治其人之身”，但往往適得其反，顧客會(huì)因此而離開(kāi)
引導(dǎo)策略
顧客進(jìn)入賣場(chǎng)的初期，往往希望對(duì)產(chǎn)品和陳列先進(jìn)行一番自由的瀏覽，如果此時(shí)導(dǎo)購(gòu)老是像貼身保鏢一樣跟著顧客，會(huì)讓顧客渾身不自在，覺(jué)得被人跟蹤和監(jiān)視著，無(wú)法根據(jù)自己的喜好自由自在地選購(gòu)產(chǎn)品。
處理這種尷尬最好的辦法，就是導(dǎo)購(gòu)先回避一下，和顧客保持2.5～3米左右的距離，并站在一個(gè)較好的觀察角度，假裝做自己的事情，既讓顧客感覺(jué)舒服，又能隨時(shí)留意到他們的舉動(dòng)，一旦顧客發(fā)出了需要溝通的信號(hào)，導(dǎo)購(gòu)就要及時(shí)上前為他們介紹產(chǎn)品。
話術(shù)舉例
舉例一
導(dǎo)購(gòu)：“好的，您可以隨便看看，我就在您附近，有需要您可以隨時(shí)叫我?！?擺出要走的樣子，然后突然回頭)“對(duì)了，您可以看看那邊的幾款，那是我們品牌的主打產(chǎn)品，賣得都挺不錯(cuò)的。”(有重點(diǎn)地突出產(chǎn)品，容易引起顧客的注意，但注意不要做得過(guò)于刻意)
舉例二
導(dǎo)購(gòu)：“好的，美女，您請(qǐng)隨意挑選，有需要叫我一聲就行?！?等一兩分鐘后，可以以送水、理貨或是其他借口走近顧客，并以輕松的口吻)“怎么樣，您看中了什么，我?guī)湍榻B一下吧?”
顧客(一)：“你們的那款產(chǎn)品看起來(lái)不錯(cuò)?！?或是顧客做出動(dòng)作，如撫摸產(chǎn)品)
導(dǎo)購(gòu)：“美女，這款就是我剛才跟您提過(guò)的我們品牌的主打產(chǎn)品，我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧?”
顧客(二)：“沒(méi)有什么喜歡的?！?大多數(shù)顧客的回答都是這樣的，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以順?biāo)浦?
導(dǎo)購(gòu)：“是的，我們的產(chǎn)品款式挺多的，這么一眼看過(guò)去是很難找出滿意的產(chǎn)品的。不如我給您有重點(diǎn)地介紹一下吧，這樣也可以幫您節(jié)省時(shí)間，找出最適合您要求的。不知您比較關(guān)心哪方面的產(chǎn)品呢?”(這樣接近顧客比較自然，不容易引起顧客的逆反心理)
總 結(jié)
在顧客離開(kāi)之前，導(dǎo)購(gòu)需要抓住最后的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取對(duì)方能夠告知其猶豫或不滿的原因，并請(qǐng)顧客多提寶貴意見(jiàn)，以便在以后的工作中不斷改進(jìn)。
當(dāng)顧客真正離店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要做好歡送工作，歡迎顧客再次光臨。如果顧客什么都沒(méi)說(shuō)就走了，導(dǎo)購(gòu)首先要檢討自己介紹的方式方法是否正確。
珠寶銷售的實(shí)用技巧和話術(shù)
1.讓客戶第一時(shí)間知道你的品牌
第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨__X珠寶!”把你的店鋪說(shuō)出來(lái)，讓客戶知道你的店鋪，記住你的店鋪。還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，介紹產(chǎn)品產(chǎn)地品質(zhì)，用專業(yè)的知識(shí)“收買”客戶的心理，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!相信客戶不會(huì)反感，能買到東西的同時(shí)又可以學(xué)到知識(shí)，何來(lái)反感。如果不能成交也沒(méi)關(guān)系，起碼你在客戶心里已經(jīng)留下一個(gè)好的印象，你的熱情客戶已經(jīng)記住了。說(shuō)不定下次就找你。
2.引導(dǎo)客戶做選擇
客戶知曉你家鋪面之后，如果他并沒(méi)有明確的選擇，作為銷售員，你不妨做個(gè)引導(dǎo)。比如：“這幾款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”讓顧客在眼花繚亂中有了方向，如果你家珠寶的新款正好款式新穎，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。
3.工廠直銷，告訴客戶你們家的實(shí)力
A.廠家直銷，一手貨源，多種選擇，統(tǒng)貨、批發(fā)、來(lái)樣定做都可以，合作方式靈活，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)之類更能讓客戶心動(dòng)。
B.當(dāng)客戶覺(jué)得東西太貴，不要直接回答
不要與客戶糾結(jié)價(jià)格，因?yàn)殄X在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)就是是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。因此要先多花心思，讓客戶非常喜歡這款產(chǎn)品。你可以說(shuō)：您試戴下這款項(xiàng)鏈，如果不好看，再便宜你也不會(huì)要的”。然后幫助客戶試戴，并適當(dāng)?shù)乜滟潱瓦@款產(chǎn)品有多適合。當(dāng)客戶心理天平傾向產(chǎn)品，銷售員的額勝算就更大了。
4.客戶說(shuō)：老顧客了，便宜點(diǎn)吧!
不管是什么顧客，問(wèn)有沒(méi)有優(yōu)惠，我們一定要了解顧客的情況，再下決定，知己知彼百戰(zhàn)百勝。
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