創(chuàng)業(yè)故事，既是講述創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷，也是告訴大家創(chuàng)業(yè)當(dāng)中的技巧，經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)子，讓后來(lái)者學(xué)習(xí)和借鑒，針對(duì)自身情況，來(lái)進(jìn)行結(jié)合或者借鑒達(dá)到創(chuàng)業(yè)目的。下面是小編整理的一些關(guān)于縣城創(chuàng)業(yè)故事的文章，希望對(duì)你有所幫助。
一位縣城破產(chǎn)50后再創(chuàng)業(yè)的故事，你學(xué)到了什么?
2008年初，我爸的食品廠和紙皮廠倒閉了。當(dāng)年我爸已經(jīng)58歲，基本失去了東山再起的世俗籌碼。
2008年初，我們家遭遇了有史以來(lái)最大的一場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)——我爸的食品廠和紙皮廠倒閉了。此時(shí)，一場(chǎng)中小企業(yè)破產(chǎn)潮正橫掃珠三角。
我家位于廣東西南的一個(gè)縣城。從清末開始這里的人們就大量飄洋逃荒，我的爺爺也因此葬身于菲律賓。缺財(cái)少丁、海外關(guān)系加上歷次運(yùn)動(dòng)的洗禮，造就了謹(jǐn)小慎微的集體性格，典型代表就是那勤勉低調(diào)的小商人群體。
如今，我們這個(gè)小商人之家再也無(wú)計(jì)可施，數(shù)百萬(wàn)的銀行貸款如泰山壓頂，抹去任何一絲希望。當(dāng)年我爸已經(jīng)58歲，基本失去了東山再起的世俗籌碼(褚時(shí)健此時(shí)還沒紅)。
春節(jié)過后，我爸遣散工人，在機(jī)床破落、雜物滿地的車間里，100多號(hào)淳樸勤勞的新市民逐一與他們朝夕相處的老板道別。人們握手，鞠躬，擁抱，哭泣，緬懷歲月，也彼此祝福前程。
我們所謂的“家”，其實(shí)也是生意人湊合的產(chǎn)物，一個(gè)建在廠房頂層的磚混加鐵皮的簡(jiǎn)易建筑，冬冷夏熱。破產(chǎn)后的那個(gè)夏天，臺(tái)風(fēng)也跟著來(lái)施虐，刮跑了我家的屋頂。我爸后腳剛沖出門外，房子轟的就塌了。
第二天我從外地趕回來(lái)，看著我爸蹲在碎石和玻璃渣中一件件地淘著東西，撈出一件就端詳半天，嘴里嘟囔著：“舊的不去，新的不來(lái)。”我們收拾了整整一個(gè)星期，累了，我就躺在陽(yáng)臺(tái)半濕的書堆上，我爸則坐一把木椅，兩人一邊看著久違的晚霞落日，一邊商量著生計(jì)前程。
“還是(把廠房)賣掉還債吧，大不了再來(lái)。”我這樣勸我爸。而他總是遲疑，話也越來(lái)越少，每天起來(lái)就戴著老花鏡按計(jì)算器，要不就背著陽(yáng)光枯坐。那個(gè)幾乎無(wú)家可歸的夏天結(jié)束后，他宣布：“不賣。”
我爸是一個(gè)商人，連對(duì)待命運(yùn)也像一場(chǎng)漫長(zhǎng)的買賣。
所有人都相當(dāng)不理解。
我爸是一個(gè)商人，連對(duì)待命運(yùn)也像一場(chǎng)漫長(zhǎng)的買賣。他從小教我的處世哲學(xué)是：永遠(yuǎn)不要忘記你的目標(biāo)，為了它過程和身段都可以妥協(xié)。這和我后來(lái)認(rèn)識(shí)的很多人相當(dāng)不一樣，他們大多將生命耗在無(wú)謂的沿途枝節(jié)。
在過去30多年時(shí)間里，這個(gè)理性的現(xiàn)實(shí)主義者一點(diǎn)一滴建立了他的事業(yè)，就連命運(yùn)奪走我的母親也未能將其打倒。他越,戰(zhàn)越勇，終于在2002年前后到達(dá)了個(gè)人事業(yè)的頂峰，擁有了24小時(shí)轟鳴的生產(chǎn)線和300多位工人，還到香港等地開了分公司。
后來(lái)一位叔叔和我說(shuō)，我爸主要是舍不得，廠子是他們夫妻倆打下的基業(yè)，沒了就真的什么都沒了。我很內(nèi)疚，更覺難過，想起了杰克?倫敦筆下的老拳手，搖搖晃晃地拉開雙拳，只為那塊代表著尊嚴(yán)的牛排。
那就一起最后一搏吧。既然不賣，物業(yè)出租成了理所當(dāng)然的選擇。我爸先試驗(yàn)性地改造了一批廉租房，效果一般，溢價(jià)少且嚴(yán)重依賴中介，一個(gè)月下來(lái)連銀行利息都還不起。
我寄過幾次微薄的薪水以表支持，但總有滴水入海之感，我似乎下意識(shí)地在等靴子落地。直至某次長(zhǎng)假回家，我才發(fā)現(xiàn)悲觀從未在這里生長(zhǎng)。這里大變了模樣，昔日的車間被改造成一間間精心設(shè)計(jì)過的、極度標(biāo)準(zhǔn)化的短租公寓，格局一樣，家具一樣——折了桌腿到隔壁掰一根就能接上的那種。
我爸站在我面前，穿著拖鞋汗衫，一手賬本，一手計(jì)算器，顯然已成功從一個(gè)食品商人轉(zhuǎn)型為“包租公”(可自行腦補(bǔ)下周星馳電影)。我警覺地問：“錢哪來(lái)的?”我爸說(shuō)：“再貸唄。”
這意味著，他已成功將家庭赤字推至歷史最高峰。我很憤怒，在回去的路上，坐在那輛僅因?yàn)樘贫鴽]賣出去的老雅閣里，我把頭扭向窗外。
我爸沒搭理我，還很興奮地給我講起故事。大概幾個(gè)月前，他帶一位朋友去租房子，看了近一周都沒有找到。這個(gè)小城的租賃意識(shí)好像還停留在上世紀(jì)九十年代，要不家徒四壁，毫無(wú)整飭，要不租期漫長(zhǎng)，一副愛租不租狀。
這個(gè)過程中我爸結(jié)識(shí)了一群同樣為此焦慮的年輕人，他們大多是進(jìn)城的二代農(nóng)民工。和他們的父輩不一樣，他們有個(gè)性，愛張揚(yáng)且對(duì)優(yōu)質(zhì)生活有著毫不掩飾的追求。他們是中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)物。
他們和我爸抱怨“不想再住村舍和地下室了，要體面些，最好像愛情公寓里的那種”。這讓我爸隱約看到了空間。支撐他下決心的還有另一個(gè)現(xiàn)狀：小作坊小企業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)大潮下持續(xù)倒閉，閑置了大量亟需盤活的物業(yè)。
扁擔(dān)的兩端剛好接上了。在找年輕租客看了兩集愛情公寓后，我爸很快開始貸款、找人參照設(shè)計(jì)施工。我越聽越覺得不錯(cuò)，沖著他說(shuō)：“嘿，你可是一次解決了兩個(gè)痛點(diǎn)啊。”
“沒有誰(shuí)在痛啊。”我爸很認(rèn)真地接話。看著他疑惑的樣子，我才意識(shí)到眼前這位創(chuàng)新者是一個(gè)連短信都不會(huì)發(fā)的前鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板，所有電子產(chǎn)品都是他的夢(mèng)魘。
“總之，意思是解決了問題，很了不起的問題。”我湊合解釋著。
“你這是向喬布斯靠攏的節(jié)奏嗎?”我問。我爸抬了一下眼睛：“誰(shuí)啊?不認(rèn)識(shí)。”
在我爸意外擊中“痛點(diǎn)”的2011年，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大戲正極其魔幻地開幕，“互聯(lián)網(wǎng)思維”攀上神壇，廣受膜拜。各色人等爭(zhēng)搶解釋權(quán)，整個(gè)國(guó)家都洋溢著創(chuàng)業(yè)的荷爾蒙。
我家所在的小城因?yàn)樾姓?jí)別過低而得以隔絕(或者幸免)，這里就是一個(gè)放大的鄉(xiāng)村。熟人社會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)的天敵，買手機(jī)還找朋友介紹，叫外賣還是打電話，找家政就去勞務(wù)市場(chǎng)。在我爸那一代，會(huì)聊QQ已成為聰明和極具開拓精神的象征。
由于供求關(guān)系和目標(biāo)人群摸得準(zhǔn)，我爸的產(chǎn)品大受追捧。他的經(jīng)營(yíng)策略歸結(jié)起來(lái)就是一條：垂直細(xì)分，對(duì)精準(zhǔn)人群做標(biāo)準(zhǔn)化精品。
例如，他瞄準(zhǔn)月薪2千至3千元的白領(lǐng)，房間設(shè)施一應(yīng)俱全，從晾衣架到網(wǎng)線全方位打包解決“縣漂”群體的各項(xiàng)需求，月租從300元至600元不等。
我爸還雇了兩名口齒伶俐的大媽在商業(yè)地段做“地推”，第一批接到傳單的年輕人走出他們的舊村舍和磚混樓，住了進(jìn)來(lái)，然后將充滿驚喜的體驗(yàn)散播到他們的車間、銷售專柜和微信朋友圈。
更多年輕人聞?dòng)嵍粒枨箫j升，我爸繼續(xù)貸款鋪規(guī)模。由于單位面積小(20平方米左右)，房源易取且集中(大多是空置的職工宿舍)，在一年多的時(shí)間里他的公寓規(guī)模滾至近300間。
這不就是小米手機(jī)的“單品海量”和社交營(yíng)銷的翻版嗎?到處都是“專注、極致、口碑、快”的影子啊。“你這是向喬布斯靠攏的節(jié)奏嗎?”我問。我爸抬了一下眼睛：“誰(shuí)啊?不認(rèn)識(shí)。”然后又將頭埋進(jìn)報(bào)紙。
我越發(fā)覺得有趣，決定更細(xì)致觀察他的做法。我爸隨身帶一個(gè)小本子，每次見到房客總會(huì)問上幾句，并記下他們的意見(或吐槽)，擇其優(yōu)者而改進(jìn)。
“我就是個(gè)生意佬，說(shuō)不出啥大道理，但有個(gè)原則：多從客戶角度出發(fā)。”我爸說(shuō)。這種類似小米“眾包”的模式幫助公寓快速迭代。例如一個(gè)KTV經(jīng)理提出了很好的用輕質(zhì)環(huán)保磚做隔斷的建議，從而實(shí)現(xiàn)高端用戶的私人定制。這位經(jīng)理隨后還表現(xiàn)出非常出色的設(shè)計(jì)天賦，幫助將三個(gè)單間改造出規(guī)整實(shí)用的兩房一廳。
我認(rèn)為這非常具有里程碑意義，很有那么點(diǎn)玩“尖叫思維”的意思。我稱之為2.0版，同時(shí)決定再推其一把。
我讓我爸選出一些條件比較基礎(chǔ)的房間做“爆品”，月租299，并制造出“秒光”的情況(事實(shí)上也差不多這樣)。“饑渴營(yíng)銷”還不夠，我說(shuō)有個(gè)哥兒們叫羅永浩，能把手機(jī)賣得情懷激蕩。
于是我也給公寓想了一句Slogan：青春安放，伴你闖蕩。
后半句改自Beyond樂隊(duì)的一首歌，我自認(rèn)很適合縣城這一使用場(chǎng)景，頗帶點(diǎn)廠哥廠妹青春燎燃的野勁兒……但最后，我爸憋了半天，還是悄悄改為“租期自由，拎包入住”。
“找一個(gè)新住戶(用戶)不如維護(hù)好一個(gè)老住戶，而且做壞了名聲很麻煩。”
有了營(yíng)銷和價(jià)值觀，一些事情悄悄起了變化。年輕人的平均租期變得越來(lái)越長(zhǎng)，歸屬感也空前。一些新租客的抱怨還沒傳到我爸那，就在老租客幫助下化解了，一些精心裝點(diǎn)的家居照片也在小城朋友圈里流傳，這不就是傳說(shuō)中的“粉絲經(jīng)濟(jì)”嗎?
一個(gè)夏天的傍晚，我經(jīng)過走廊，家家戶戶都打開門通風(fēng)。在一個(gè)個(gè)裝點(diǎn)精致的小格子里，年輕人們?cè)诖蚺疲磩。鲲垼蛞黄鹩懻撟钚乱黄跁r(shí)尚雜志，所有人臉上都洋溢著快樂和明媚。有一瞬間我覺得這是一件忒有意義的事情——給艱辛的青春增加一絲尚可的尊嚴(yán)。
經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)方法論的幾番摻和兒，效果很顯著：公寓全年平均入住率保持在95%以上。過年前夕，一些人舍不得回家期間空耗的房費(fèi)但又不知如何處理一屋的東西，我爸就找了個(gè)地兒免費(fèi)供他們堆放，既維護(hù)了原則又幫他們省了錢。春運(yùn)來(lái)臨，他就開車將那些大包小包的外省住客送去車站。
住客反映的問題層出不窮且極無(wú)規(guī)律，需要靈活快速解決。我爸給了手下的兩個(gè)大媽和一個(gè)保安相當(dāng)大的自主權(quán)(比如小額收費(fèi)的合理減免等)。時(shí)間長(zhǎng)了，他們?cè)谧】椭袚碛胁诲e(cuò)的人緣和權(quán)威。我見過他們幾次，臉上的成就感都快滴到地面了。
海底撈也來(lái)了!我問我爸他是去吃過還是咋滴。“這道理還要學(xué)嗎?”他架上老花鏡，拿出他的小本，上面寫滿了加減乘除。“找一個(gè)新住戶(用戶)不如維護(hù)好一個(gè)老住戶，而且做壞了名聲很麻煩。”
這個(gè)極其珍視用戶體驗(yàn)的房東無(wú)疑走在正確的道路上。他獲得人們的尊重和信賴，一些住客開始向他說(shuō)些困難和需求，例如想要臺(tái)二手電腦或想換份工作。我爸都認(rèn)真記在本子上，見到其他租客時(shí)就順便問問，一些供需竟無(wú)意間對(duì)接上了。
后來(lái)我爸干脆掛出一塊大黑板，讓住戶進(jìn)行信息交流。一些奇妙的事情就發(fā)生了，交互開始出現(xiàn)——“58同樓”來(lái)了。五六百名住戶開始組建以興趣或家鄉(xiāng)為劃分的微信群，聊天灌水，互通有無(wú)，還開始零星組織一些線上線下的活動(dòng)。
這種自治式社區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)圈頗受些推崇，現(xiàn)在就這么無(wú)心插柳地實(shí)現(xiàn)了。
當(dāng)然我爸不了解我為什么這么高興。后來(lái)，雷軍投資的YOU+公寓火了一把，我拉著我爸說(shuō)：“上次跟你說(shuō)過的那個(gè)很厲害的雷軍，還記得不?投了一個(gè)公寓項(xiàng)目，跟你玩得挺像的。不過你這是鄉(xiāng)村版。”
我爸瞇著雙眼問：“他一間租多少?”我說(shuō)：“六千。”我爸瞪大了眼睛：“這是什么鬼?”
“我想明白了，我需要的根本不是一家公司。”
后來(lái)，我爸的一些朋友覺得他弄得很成功，把閑置的物業(yè)也交由他去改造并經(jīng)營(yíng)。我爸也樂見其成，他只需要將他的模式不斷復(fù)制輸出就好了，用互聯(lián)網(wǎng)的話就是“邊際成本趨近于零”。
隨著業(yè)務(wù)量不斷增大，他打算開一個(gè)房屋中介公司，但在大門快裝上的最后一刻卻改變了主意。我不知道這是不是世界上最短命的公司，我爸毫不猶豫地退掉了包括桌椅電腦在內(nèi)的所有東西，在電話里和我說(shuō)：“我想明白了，我需要的根本不是一家公司。”
等我下次再見到他的時(shí)候，我看到了一個(gè)全新建立并運(yùn)轉(zhuǎn)良好的系統(tǒng)：他將手上公寓的傭金生意全部開放，無(wú)論是誰(shuí)，也不管是中介、住客還是普通人，每帶來(lái)一位新租客，都將完全享有中介費(fèi)。而且他還鼓勵(lì)合作，如果房子是通過幾個(gè)中介層層介紹解決的，中介費(fèi)則按一個(gè)預(yù)設(shè)好的比例分配。
“建一家公司除了給自己增加成本和招來(lái)一堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，真的沒什么好處。”我爸說(shuō)，“各取所需就好了。”
那一刻我?guī)缀跏菑囊巫由蠌椘饋?lái)的，“你這是做平臺(tái)啊，知道誰(shuí)在玩嗎?馬云。”
很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目什么都好，卻不知所蹤了。相反，那些看起來(lái)笨笨的反而笑到了最后。
無(wú)論在什么時(shí)刻，我爸始終是樂觀主義的急先鋒。他擠牙膏似地?cái)€了些錢，翻新了那輛開了11年的高齡雅閣。每當(dāng)夕陽(yáng)西斜，他總踩著氣喘吁吁的油門，駛向他的游泳池。
我陪他去過幾次，并見識(shí)了他的人緣。每次熱情的與人招呼后，他總扭頭向我介紹“這是玻璃大王”，“那是鋁業(yè)大王”。這些小城經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”，全都光著膀子成了浪里白條。
游累了，這些“50后”就靠在淺水區(qū)，憶崢嶸歲月，指點(diǎn)商業(yè)江山。一場(chǎng)鄉(xiāng)村版的高端峰會(huì)就開始了，談的都是非常樸素和經(jīng)典的商業(yè)理念。興起處，人們就用水拍著胸脯。
我越發(fā)相信，他們?cè)跓o(wú)意間都相互成為對(duì)方的智囊和創(chuàng)新源泉，而我去的次數(shù)越多，則越發(fā)覺得以前錯(cuò)失了一所多么好的學(xué)校。從他們身上我看到，任何成功均源自對(duì)商業(yè)本質(zhì)的遵循和堅(jiān)守，而非多么絢爛的概念和故事。
后來(lái)我到北京投身創(chuàng)投，在互聯(lián)網(wǎng)中近身肉搏，我爸則繼續(xù)當(dāng)他的實(shí)用主義戰(zhàn)士。在北京，我歷經(jīng)創(chuàng)業(yè)過熱到資本寒冬，很多項(xiàng)目就這么不知所終了。其實(shí)他們什么都好，團(tuán)隊(duì)華麗，故事精彩，就差一個(gè)產(chǎn)品了。相反，那些看起來(lái)笨笨的反而笑到了最后。
第二輪.com狂潮仍在狂奔，互聯(lián)網(wǎng)思維則逐漸放下曾艷壓一切的火炬，回歸正常的經(jīng)濟(jì)發(fā)展工具之列。我爸的“自救”與互聯(lián)網(wǎng)思維的不期而遇，在我眼中儼然一面鏡子，照出虛華，也回觀傳統(tǒng)。
于是，后來(lái)我重溫許小年那篇曾掀起口水無(wú)數(shù)的《逐條批駁互聯(lián)網(wǎng)思維》一文時(shí)，思路變得清晰無(wú)比。這位語(yǔ)出驚人的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原理奉行者，狠拍互聯(lián)網(wǎng)神器論和概念風(fēng)，稱“互聯(lián)網(wǎng)思維并無(wú)新意”。就像高考前夕父親指著我的志愿表說(shuō)：“那里沒有什么新東西。”
向著太陽(yáng)飛奔吧，牛仔!
這場(chǎng)家庭“自救”還讓我開始了繼童年之后的第二次父親崇拜期。在我眼中，他似乎知之甚少，又所做極是，無(wú)意中捎帶出這個(gè)浮躁時(shí)代最難得的微言大義。
在我11年的記者生涯里，我采訪過無(wú)數(shù)悲傷的、絕望的、抗?fàn)幍母赣H，他們是這個(gè)國(guó)家真實(shí)而放大的一面。在追逐聚光燈的這些年里，我忘記了那些自然生長(zhǎng)的角落，例如我的父親，一個(gè)自由經(jīng)濟(jì)的公民，用最樸實(shí)的對(duì)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的恪守，改變小家一方。現(xiàn)在無(wú)數(shù)奮進(jìn)在路上的創(chuàng)業(yè)者，日后也必將成為這樣的父親——而他們，是這個(gè)國(guó)家邁向常態(tài)的信號(hào)和標(biāo)志。
一個(gè)夕陽(yáng)猛烈的傍晚，我又坐上我爸的陳年雅閣，久別多年的小城電臺(tái)竟也文藝了很多，放起鮑勃迪倫。我爸帶我走了一條新路，柏油黑亮，筆直通天，竟也沾了點(diǎn)遼闊的西部感。
我爸扭頭問我知不知道新路的名字。太陽(yáng)從他背后射來(lái)，好像在頭上戴上一頂金色的牛仔帽。我覺得此時(shí)他像極了一個(gè)開著舊皮卡的老嬉皮，奔馳在偉大的66號(hào)公路。我突然想惡作劇一下，于是朝我爸豎起搖滾的手勢(shì)，捏著西部片里的煙熏喉對(duì)他喊：向著太陽(yáng)飛奔吧，牛仔!
我爸伸手關(guān)掉收音機(jī)，他一定覺得我有病。
現(xiàn)實(shí)版《安家》：一個(gè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在小縣城的創(chuàng)業(yè)故事|滿延后
滿延后，湖南湘西州浦市人，文字愛好者。有文章見于《南方都市報(bào)》《羊城晚報(bào)》《北國(guó)作家》等。一直信奉"世事洞察皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”。
2020年初，一部電視劇《安家》火爆熒屏。《安家》講述的是房地產(chǎn)領(lǐng)域的職場(chǎng)故事，孫儷是女主角，這部劇一播出，便引起了熱議，全民追劇。今天，冬樹丫推出一篇我們身邊的《安家》故事：一個(gè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在小縣城的創(chuàng)業(yè)故事
每天早上八點(diǎn)半，楊健總會(huì)早早地來(lái)到公司，打掃衛(wèi)生，整理一下文件，然后在腦海里熟悉過濾一遍今天要做的事情。
這是一家成立三年，位于湘西瀘溪縣政協(xié)大樓旁的地產(chǎn)中介公司。三年前，考慮到夫妻分居兩地，女兒還小，成長(zhǎng)的路上需要陪伴與照顧，楊健毅然決然地放棄了在廣州珠江地產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的高薪職位，回到老家縣城開了這家叫"創(chuàng)佳”的地產(chǎn)公司。
本來(lái)，按照他當(dāng)初心中的醞釀構(gòu)想，公司的名字叫"創(chuàng)家"。但是，后來(lái)上網(wǎng)查詢，發(fā)現(xiàn)"創(chuàng)家"的名字己被別的公司注冊(cè)，不得己，退而求其次，臨時(shí)更名"創(chuàng)佳”，寓意：創(chuàng)家好似針挑土，置業(yè)猶如樹生蔭;服務(wù)大眾，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。
九點(diǎn)正，公司的三個(gè)業(yè)務(wù)員陸陸續(xù)續(xù)趕到，楊健在辦公桌前把她們召集在一起，簡(jiǎn)單地開了一個(gè)碰頭會(huì)，交待了一下今天大家的各自分工與注意事項(xiàng)。這期間，他的手機(jī)不時(shí)響起：有客戶約定今天去銀行辦理貸款審核與按揭的;有買房租房，想過來(lái)先看看房子位置，戶型與價(jià)格的;也有因家庭與工作變動(dòng)，想把白沙城里的房子出售，來(lái)這里放盤辦理委托手續(xù)的……
瀘溪位于湘西的東南部，縣城白沙不大，包括流動(dòng)人口在內(nèi)，大約四五萬(wàn)人，也就是網(wǎng)絡(luò)上大家常稱的"十八線城市”。得益于一條沅江穿城而過，這個(gè)因配合國(guó)家重點(diǎn)工程五強(qiáng)溪電站——移民而建的新興縣城山青水秀，綠樹成蔭，空氣清新，沿河的風(fēng)光帶素有"十里畫廊"之稱，是全國(guó)著名的宜居城市、"氧吧之城"。
雖然，這只是一個(gè)小縣城，但與湘西州府吉首所在地的房?jī)r(jià)，并沒有太大的懸殊。
楊健從廣州返回湘西這個(gè)小縣城的時(shí)候，整個(gè)縣城還沒有一家真正意義上的地產(chǎn)中介公司。在傳統(tǒng)的二手房市場(chǎng)交易這一塊，買主與賣主的聯(lián)系，主要是通過街頭張貼的廣告電話聯(lián)系，抑或熟人介紹的方式進(jìn)行。在這些房子買賣交易雙方看來(lái)，買賣一套房子要給中介公司好幾千元，實(shí)在是有當(dāng)冤大頭的滋味!
但是，房子的交易是一宗大件的買賣，這里面套路也多，如果交易過程稍有不慎，把關(guān)不嚴(yán)，就可能買到一套"問題房子"。繼而導(dǎo)致賣買雙方事后發(fā)生扯皮違約上法庭的事。原本一家人買房開開心心的一件事，結(jié)果搞得焦頭爛額，心力交瘁。
基于身邊這樣的事屢屢發(fā)生，所以楊健創(chuàng)辦公司伊始之初，就把購(gòu)房操作流程，自己誠(chéng)實(shí)守信公平交易的經(jīng)營(yíng)理念，兼營(yíng)業(yè)務(wù)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)項(xiàng)目與縣房管局的投訴電話以大玻璃框架白紙黑字的形式，掛在辦公室里最顯眼的墻壁上，就是要讓客戶明明白白的消費(fèi)：不玩噱頭，不搞套路，誠(chéng)信贏天下。
《安家》劇照
當(dāng)時(shí)，在白沙縣城周圍，經(jīng)常有一些"土包頭"，他們私自建了一起小產(chǎn)權(quán)房，想委托楊健的創(chuàng)佳公司代售，并當(dāng)場(chǎng)承諾，只要每售出一套，會(huì)給他不小的提成。
相對(duì)于手續(xù)齊全正規(guī)的商品房，小產(chǎn)權(quán)房定價(jià)不高，同樣一套地段與戶型都差不多的房子，它要便宜十來(lái)萬(wàn)，所以，在市面上，很受一些維權(quán)意識(shí)淡薄的購(gòu)房人歡迎。又因這其中利潤(rùn)可觀，當(dāng)時(shí)在白沙，有兩家地產(chǎn)同行一直都樂此不倦在做這件事。但另一方面，一些"土包頭"因經(jīng)營(yíng)不善，資金鏈斷裂，瀕臨破產(chǎn)，窮途末路之下，往往會(huì)鋌而走險(xiǎn)弄個(gè)一房多賣。
面對(duì)利益誘惑，楊健考慮再三，權(quán)衡利弊，最后還是堅(jiān)決地拒絕了。錢，人人都愛，但君子愛財(cái) ，取之有道。賺將來(lái)讓人戳脊梁骨的錢，他是一分也不能要。為此，那些“土包頭"說(shuō)他榆木腦袋不開竅，不懂生意經(jīng)。對(duì)此，他一笑了之。
為此，他后來(lái)給自己訂了一條不成文的規(guī)矩：凡是小產(chǎn)權(quán)房沒有房產(chǎn)證的;有房產(chǎn)證，但房子產(chǎn)權(quán)所有人有糾紛的;房子有證，但在外面有抵押的;房子本身有各式各樣問題的，創(chuàng)佳公司一律不代售。
抱著做一單生意，交一個(gè)朋友的原則，他現(xiàn)在經(jīng)常告誡底下的業(yè)務(wù)員：在地產(chǎn)中介這塊做生意，要做到三不、三讓、三營(yíng)。所謂的三不：就是不詆毀對(duì)手，不貶低同行，不辜負(fù)客戶;三讓：讓對(duì)手敬佩，讓同行認(rèn)可，讓客戶滿意;三營(yíng)：經(jīng)營(yíng)良心，經(jīng)營(yíng)人品，經(jīng)營(yíng)自己。
服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。曾經(jīng)有一個(gè)剛進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員，開始不大理解老板的經(jīng)營(yíng)理念，認(rèn)為自己只要把房子推銷賣出去了，那里管得了那么多的條條框框。直到她后來(lái)按老板的經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的客戶把自己有此需求的親戚朋友介紹給創(chuàng)佳地產(chǎn)時(shí)，她才恍然大悟，明白老板的高瞻遠(yuǎn)矚與良苦用心。是啊，做銷售久了，慢慢就明白，每個(gè)客戶其實(shí)都不容易，一家人省吃儉用精打細(xì)算積攢那么一點(diǎn)錢來(lái)你這里買一套房子，如果在你公司這里有什么閃失與紕漏，情何以堪!
以前，許多買賣房子覺得房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賺錢太容易了。直到后面與他們打交道的時(shí)間久了，才發(fā)現(xiàn)這碗飯并不好吃。就像楊健在朋友圈里說(shuō)的那樣：買賣雙方成交一套房，中介公司居間服務(wù)需要38 個(gè)環(huán)節(jié)，平均耗時(shí) 2 ～3 個(gè)月，長(zhǎng)的甚至1～2年，以最嫻熟專業(yè)的知識(shí)幫你辦理按揭貸款，以最負(fù)責(zé)的態(tài)度幫你鑒定這套房子有沒有產(chǎn)權(quán)糾紛，還有若干次不分早晚的匹配和帶看……
這些，并不是你所想像的帶個(gè)路，打個(gè)電話，把買賣雙方叫出來(lái)，提供一紙合同簽個(gè)字那樣快捷簡(jiǎn)單!
在小縣城三年多做職業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的生涯中，除了確保賣買雙方交易安全外，他還結(jié)合北上廣深一線城市二手房交易市場(chǎng)亂象叢生，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏職業(yè)道德唯利是圖的現(xiàn)狀，自縛手腳自斷財(cái)路創(chuàng)造性的提出了兩個(gè)經(jīng)營(yíng)原則：堅(jiān)持雙方面談，永遠(yuǎn)不吃差價(jià)，讓房產(chǎn)交易一切都在陽(yáng)光下運(yùn)作。
不要小看這兩點(diǎn)，因?yàn)樵诎咨常瑳]有任何一家地產(chǎn)中介的同行愿意這么去做。這個(gè)中的原因，是因?yàn)榉课葙I賣雙方的個(gè)人信息越不透明，中介公司操作的空間就越大，順理成章的則是獲利越多。
堅(jiān)持雙方面談。做過地產(chǎn)中介的人都知道，在房子交易還沒有付定金確定落實(shí)以前，讓買賣雙方見面，這對(duì)于靠房屋買賣收取中介費(fèi)的人來(lái)說(shuō)，意味著這單生意有"飛單"的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)椋幸恍┤似凡患训馁I戶，為了節(jié)省幾千元的中介費(fèi)，會(huì)背著中介經(jīng)紀(jì)人，私下偷偷地聯(lián)系屋主賣家。
但楊健一直堅(jiān)持這樣做，因?yàn)樗麍?jiān)信：人品不佳者，畢竟只是少數(shù)，以真心換真心，以誠(chéng)信贏顧客，以專業(yè)去服務(wù)，才是當(dāng)今最好的生意經(jīng)。商道就是人道，事實(shí)證明，他賭贏了。因?yàn)椋俜种攀课莩鍪壅吲c買方，自始至終都堅(jiān)信創(chuàng)佳公司是一家值得信賴的公司，通過創(chuàng)佳把關(guān)過后的交易，讓人覺得安全與放心。
永遠(yuǎn)不吃差價(jià)。凡是商人都知道，一樁生意，當(dāng)然是利潤(rùn)越大越好。但楊健就偏偏顛覆了這個(gè)傳統(tǒng)的觀念。曾經(jīng)有些客戶來(lái)創(chuàng)佳公司，因?yàn)樯馍霞敝靡还P錢，所以，就把自己的房子降價(jià)出售，并明確無(wú)誤地告訴楊健：不管創(chuàng)佳把他的房子以什么方式賣出，賣了多少錢?他只實(shí)收多少錢。多賣的部分，他分文不 取，可以全部給楊健。
但楊健堅(jiān)持不吃差價(jià)，業(yè)主賣多少錢，他就在創(chuàng)佳店里掛多少錢。他在給店里登記有需求的客戶打電話時(shí)，也亳不隱瞞實(shí)打?qū)嵉馗嬖V對(duì)方，這是一套撿漏房，下手要趁早，機(jī)不可失，失不再來(lái)。正是抱著"做一單生意，交一個(gè)朋友"的原則，許多在這里買賣房子的客戶，最后都成了他的私人朋友，對(duì)方家里辦個(gè)喜事，譬如搬遷新房，兒子結(jié)婚，子女升學(xué)，都要給他發(fā)一個(gè)邀請(qǐng)函，而他也是來(lái)者不拒，欣然赴宴。
在楊健的心目中，房子售銷的多寡，只能證明你的能力與業(yè)績(jī)。但一個(gè)真正優(yōu)秀成功的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，絕不僅僅是售銷業(yè)績(jī)上的優(yōu)秀與收入的豐厚，而是一次交易過后，在這個(gè)互動(dòng)的過程中，顧客把你從此當(dāng)作一輩子值得交心的好朋友。所以，他在做地產(chǎn)中介的時(shí)候，常說(shuō)的一句話:我銷售給對(duì)方不僅是一套房子，更是一個(gè)家。
既然是家，就要考慮到每一個(gè)家庭的不同情況。家里有孩子在上學(xué)的，就要優(yōu)先考慮學(xué)區(qū)房，家里有行動(dòng)不便，出行靠推輪椅攙扶的老人，如果不是電梯房，就需要考慮樓層的高低，原則上盡量是一樓。而那些急著要結(jié)婚，手頭又沒有多少錢且又渴望住在生活環(huán)境好一點(diǎn)的小區(qū)，他還必須考慮對(duì)方月供的還貸壓力。
正是這種換位思考，專一專注專業(yè)且心貼心的服務(wù)，為他樹立了良好的業(yè)界口碑，贏得了大量的客戶。由于白沙小縣城是一個(gè)熟人社會(huì)，據(jù)他私下統(tǒng)計(jì)，創(chuàng)佳地產(chǎn)目前有60%的客戶，都來(lái)自熟人口口相傳的鼎力介紹。
別看創(chuàng)佳公司現(xiàn)在的生意紅紅火火，買樓與賣樓的人在此絡(luò)繹不絕。其實(shí)，三年以前，楊健剛創(chuàng)辦這家公司的時(shí)候，因?yàn)閯傎I了房，手頭不寬裕，他租不起臨街門面，只好把老岳父以前在冠華上上城居住過的一間二十來(lái)平方米的雜房改成工作室，就鑼齊鼓不齊的開張了。
由于公司的辦公場(chǎng)所是一間亳不起眼的雜房改造而成，加之地理位置偏僻，又沒有什么名氣。很長(zhǎng)一段時(shí)間，沒人知道在白沙有這么一家地產(chǎn)中介公司。有時(shí)一個(gè)月都接不到一個(gè)單。
那是一段非常痛苦煎熬的日子，但開弓沒有回頭箭。白天，他既是老板又是工仔，從上午八點(diǎn)開始，他騎著一個(gè)二手摩托車，后備箱里放著一沓沓廣告紙與一瓶槳糊，在白沙城里大街小巷的廣告欄里到處張貼廣告。十二點(diǎn)回到辦公室，隨便弄點(diǎn)午飯，有時(shí)干脆泡一包方便面，囫圇吞棗般咽下去。實(shí)在困極了，就在辦公室沙發(fā)上打個(gè)瞌睡。下午一點(diǎn)一覺醒來(lái)過后，又心急火燎地騎著摩托車去白沙菜市場(chǎng)，車站與影劇院人流量大的地方派發(fā)廣告?zhèn)鲉巍?/p>
夜晚，他則改變策略，來(lái)到白沙河邊慢車道大家休閑玩耍的地方，這里有大把自?shī)首詷返南﹃?yáng)紅：跳廣場(chǎng)舞的大媽，打撲克玩象棋扯談的大叔。楊健在與他們打成一片混個(gè)臉熟之后，會(huì)瞅準(zhǔn)一個(gè)時(shí)機(jī)，趁機(jī)把袋子里面的廣告?zhèn)鲉文贸鰜?lái)，分發(fā)給大媽大叔，讓他們拿回家，多多給自己的子女宣傳一下。
投之以桃，報(bào)之以李。可能因?yàn)樗t虛有禮樂于助人，且嘴巴又甜，左一口大媽右一口大叔，這些大媽大叔后來(lái)都非常樂意且自發(fā)為他的公司做宣傳。
收獲不是一朝一夕的事，需要的是一如既往的堅(jiān)持。當(dāng)時(shí)，他心里就抱著一個(gè)樸素的觀念：一件事情，不去做，讓客戶主動(dòng)來(lái)上門找你，這種成功率幾乎為零。但是如果我試著用飽滿的熱情去做，好好做，努力做，拼命做，成功率就肯定不一樣。
那段時(shí)間，他睡覺的床頭貼滿了許多勵(lì)志的標(biāo)語(yǔ)：風(fēng)再大，雨再狂，也不能賴床;路再長(zhǎng)，灘再險(xiǎn)，也要向前闖。
滴水穿石不是水的力量，而是重復(fù)和堅(jiān)持的奇跡;楊健在張貼與派發(fā)廣告宣傳十天后，就有業(yè)主陸續(xù)過來(lái)咨詢與放盤。一個(gè)月后，憑著真誠(chéng)，專業(yè)與不厭其煩的熱情，他終于在白沙賣出了第一套房子，收到了三千元的中介費(fèi)。
那天晚上，來(lái)不及慶祝一下，他在自己每天的工作日志里滿懷激情地寫上了這樣一段話：慢慢理解世界，慢慢更新自己，把夏天的遺憾，寫在秋天將要發(fā)生落下來(lái)的葉子上。它們?cè)谕晾锎羯弦粋€(gè)冬天，來(lái)年會(huì)給你開出希望的花兒。
雖然賣出了第一套房子，但當(dāng)時(shí)他心里卻絲毫高興不起來(lái)，因?yàn)闂罱≈溃具€沒有邁入正軌，經(jīng)營(yíng)還處在入不敷出的狀態(tài)，相反，一種強(qiáng)大的危機(jī)感，卻時(shí)時(shí)侵襲在他心中：如何在短時(shí)間內(nèi)找到大量的房源。
做過地產(chǎn)中介的人都知道：手里沒有太多的房源，你不可能吸引到太多的買家。所以，為了進(jìn)一步拓展客源，他除了在城內(nèi)廣告欄里繼續(xù)“狂轟濫炸"，開始別出心裁有針對(duì)性地弄了一招營(yíng)銷秘笈——在白沙每個(gè)小區(qū)與樓盤的過道與走廊里用打印的A4紙張貼一張小廣告，廣告上面寫著——“本人因孩子在白沙上學(xué)，現(xiàn)急需想在此小區(qū)附近求購(gòu)住房一套，要求對(duì)方證件手續(xù)齊全，可以全額現(xiàn)金付款，聯(lián)系電話：某某x。
一招鮮，吃遍天。因?yàn)槟繕?biāo)清晰，定位準(zhǔn)確，那些想換房與賣房的人，就立馬開始主動(dòng)與他聯(lián)系，雖然事后得知對(duì)方是地產(chǎn)中介公司，但只要能讓自己的房子盡快售銷出去且賣個(gè)好價(jià)錢，他們也非常樂意與創(chuàng)佳公司合作。
就憑這富有創(chuàng)意的一招，讓創(chuàng)佳公司代售的樓盤一下子覆蓋了全白沙城區(qū)。手里售房與買房的客戶多了，為了擴(kuò)大創(chuàng)佳公司的知名度與美譽(yù)度，讓客戶有更好更便捷的選擇權(quán)，楊健又順勢(shì)在網(wǎng)上組建了一個(gè)創(chuàng)佳購(gòu)房群，每天在不同的固定時(shí)段，及時(shí)發(fā)布最新房源消息。
但創(chuàng)佳真正讓購(gòu)房客戶交口稱贊的是：楊健利用自己多年的專業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常在自己的朋友圈與購(gòu)房群里，給那些計(jì)劃貸款購(gòu)房的人提出了許多有益的建議。
譬如，第一，商業(yè)銀行大多數(shù)不屬于國(guó)企，每家銀行政策不一樣，申請(qǐng)額度不一樣，利率不一樣。第二，養(yǎng)成良好征信的方法注意方式：有網(wǎng)貸的，結(jié)清網(wǎng)貸;有信用卡的，控制每月30 %到70 %消費(fèi)，不要逾期，不要爆卡;降低負(fù)債，增加收入流水。負(fù)債率過高，超過70 %，基本與貸款無(wú)緣，因?yàn)殂y行會(huì)認(rèn)定你沒有償還能力。
當(dāng)然，創(chuàng)佳公司在業(yè)務(wù)蒸蒸日上的同時(shí)，不可否認(rèn)地引來(lái)一些同行的羨慕與嫉妒。他們經(jīng)常雇人扮成買房的顧客，來(lái)創(chuàng)佳打探房源，學(xué)習(xí)他們營(yíng)銷的套路。但是，讓人遺憾的是，對(duì)于創(chuàng)佳公司營(yíng)銷的精髓：“買房就是給對(duì)方一個(gè)幸福溫暖的家，而家是有溫度有煙火味有生活氣息的地方，所以，買房又不僅僅是買房。"許多白沙同行，卻沒有真正的領(lǐng)悟。
在小縣城做地產(chǎn)中介，相較于沿海發(fā)達(dá)城市，在二手房交易市場(chǎng)這一塊，楊健有兩個(gè)最深的體會(huì)：第一，在小縣城生活的市民，買賣雙方普遍契約意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)常合同簽了，定金也付了，但在親朋好友與左鄰右舍的慫恿與游說(shuō)下，不時(shí)發(fā)生反悔違約的事，而這樣的舉動(dòng)常常給自己帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失與人品聲譽(yù)打折;第二、許多人觀望與猶豫了半年，遲遲下不了買房的決心，是因?yàn)樽陨頉]有主見，身邊的軍師太多，一套很適合自己的房子，就此錯(cuò)過。
而投資房產(chǎn)，以他個(gè)人在這個(gè)行業(yè)近八年的跟蹤觀察，無(wú)論沿海還是內(nèi)地，很少有人因投資房產(chǎn)而虧過錢。所以，買房子就像買菜一樣，晚了都是剩菜，看準(zhǔn)了心動(dòng)了，不要猶豫，直接下手就得了。
去年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，吉首一家大型地產(chǎn)開發(fā)商來(lái)瀘溪考察房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)。經(jīng)朋友的推介，這家地產(chǎn)的老總認(rèn)識(shí)了楊健，在龍海茶樓，當(dāng)楊健應(yīng)對(duì)方要求，把自己對(duì)湘西小縣城房地產(chǎn)市場(chǎng)的一番深度剖析說(shuō)出來(lái)后，這個(gè)老總頓時(shí)對(duì)他刮目相看;而他后來(lái)對(duì)白沙房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的幾點(diǎn)建議和應(yīng)對(duì)之策，更是讓對(duì)方大為欣賞。
求賢若渴，這位閱人無(wú)數(shù)的老總后來(lái)又與楊健進(jìn)行了一次推心置腹的交談。在這之前，該公司在老總的授意下，派人事經(jīng)理對(duì)他經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)佳公司進(jìn)行了一番明察暗訪。在得到了非常滿意的答案后，這位老總禮賢下士，第三次親自登門拜訪，開出不菲的高薪并許以高職，極力游說(shuō)楊健去自己的大公司發(fā)展。
但他思慮再三，最后婉拒了對(duì)方的好意。因?yàn)樵跅罱】磥?lái)，公司給得了位置與高薪，卻給不了自己想要的未來(lái)。人生的路，還是自己走起來(lái)踏實(shí)一點(diǎn)，況且，孩子的成長(zhǎng)，需要父愛的陪伴。
今年三月份，因?yàn)橐咔榈脑颍咨吵莾?nèi)所有的公司都不得營(yíng)業(yè)。于是，楊健利用這段時(shí)間，為手下新入職的員工作了一個(gè)長(zhǎng)線培訓(xùn)，他在臺(tái)上結(jié)合自己從南方返鄉(xiāng)后，在縣城做地產(chǎn)中介多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，循循善誘地告誡大家：世界是一本大書，若不到處走走的話，看到的總是同一頁(yè)的內(nèi)容。別在最該忙碌的年齡追求什么波瀾不驚，歲月靜好，有夢(mèng)，就要大膽的去追。不管是在北上廣深，還是白沙這個(gè)小縣城，一個(gè)地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人在世上最好的保鮮就是不斷進(jìn)步與成長(zhǎng)，讓自己成為一個(gè)更好更優(yōu)秀的人!
【創(chuàng)業(yè)故事】一個(gè)縣城二級(jí)汽車經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)歷程與經(jīng)驗(yàn)分享
導(dǎo)讀：19歲開始賣汽車，一路從銷售顧問干到展廳經(jīng)理，分公司經(jīng)理，直到做到總裁助理之后到一個(gè)中國(guó)西南的四線小縣城開始自己創(chuàng)業(yè)做二級(jí)代理(綜合品牌)，他一步步在二級(jí)代理的位置上苦心經(jīng)營(yíng)，開業(yè)第一個(gè)月就實(shí)際交車175輛，在小小的縣城中做出了一片大天地。
我從19歲(2001年)開始賣卡車。2003年進(jìn)入轎車行業(yè)，長(zhǎng)安福特待過4年(先后做過銷售顧問、展廳經(jīng)理、分公司經(jīng)理)，廣汽豐田待過4年多(先后做過銷售顧問、銷售課長(zhǎng))，也在某汽車集團(tuán)公司做過幾個(gè)月的執(zhí)行總裁助理。
現(xiàn)在，我在西南一區(qū)縣做二級(jí)代理。
做二級(jí)代理是緣于一位朋友的邀請(qǐng)，如果不是他邀請(qǐng)我，估計(jì)我還會(huì)在4S店波瀾不驚地做下去。當(dāng)然，4S店的經(jīng)歷，對(duì)于我做二級(jí)代理也起到很大幫助。比如在福特的4年，熟練掌握了汽車專業(yè)知識(shí)，并成為展廳經(jīng)理兼職內(nèi)訓(xùn)師。而在豐田的4年，則教會(huì)了我如何做好經(jīng)營(yíng)，以及與上司溝通的技巧，迄今，我工作中的很多習(xí)慣，都受益于這段經(jīng)歷。比如看板文化、現(xiàn)地現(xiàn)物(發(fā)現(xiàn)問題馬上改善)、言行舉止的要求……習(xí)慣養(yǎng)成后，做起事情更講方法，也更有效率。
但人都有點(diǎn)想法。我當(dāng)然想當(dāng)老板，但也知道自己的短板：比如做事缺乏魄力，謹(jǐn)慎有余，決斷不足。邀請(qǐng)我加盟的朋友恰恰與我的個(gè)性相反。加上年長(zhǎng)我?guī)讱q，從小窮困，敢于吃苦，還在部隊(duì)歷練過，曾賣貨車2年(我們就是那個(gè)時(shí)候相互認(rèn)識(shí)的)，積累了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，所以他選擇創(chuàng)業(yè)，我一點(diǎn)也不奇怪。
早在2009年，我還在市區(qū)4S店工作的時(shí)候，他開始經(jīng)營(yíng)轎車業(yè)務(wù)，我就給他提供過車源。他的事業(yè)發(fā)展速度很驚人，2011年已經(jīng)在縣城開了2家店、1個(gè)維修廠，在另一個(gè)次級(jí)縣城(小一點(diǎn)的相近的縣城)增設(shè)了一家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，加在一起的月銷量平均在90輛左右(這個(gè)數(shù)字是2011年11月以前的)。
老實(shí)說(shuō)，眼看他的公司爆發(fā)式增長(zhǎng)，我也曾動(dòng)過心思，想在自己老家的縣城嘗試二級(jí)代理，但當(dāng)時(shí)真的沒錢，也沒人愿意投資，加上我想法多，但是行動(dòng)力不足，所以一直拖延沒做。我看好二級(jí)代理的發(fā)展是有充分依據(jù)的，通過走訪主城周邊縣城的二級(jí)代理商，我得出一個(gè)結(jié)論：由于主城市區(qū)的4S店太過密集，市場(chǎng)前景不足樂觀。而在周邊的區(qū)縣市場(chǎng)則大有可為，源于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)對(duì)汽車的需求日益增加，促使區(qū)縣二級(jí)市場(chǎng)在未來(lái)5年的增長(zhǎng)空間都會(huì)很大。同時(shí)，由于二級(jí)市場(chǎng)都是半專業(yè)或非專業(yè)人士在做，重新洗牌后可以快速確立自己的優(yōu)勢(shì)：比如這些二級(jí)代理商的管理、銷售流程都不規(guī)范、不專業(yè)，完全靠關(guān)系銷售。其次規(guī)模化有限，現(xiàn)階段都是零星家庭作坊式。所以，如果能充分利用二級(jí)代理的長(zhǎng)項(xiàng)，比如綜合展廳式布局可以進(jìn)行多品牌車型銷售，如果資金和實(shí)力足夠，在縣城率先形成大規(guī)模的賣場(chǎng)模式，其他的家庭作坊式經(jīng)營(yíng)模式自然就會(huì)倒閉。以一個(gè)100萬(wàn)人的縣城為例，城區(qū)人口大概在40萬(wàn)人左右，大大小小的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)綜合起來(lái)的月銷量一般能達(dá)到400臺(tái)左右(可能有地方差異)，如果銷售策略和銷售技巧足夠高明，完全可以阻截這部分客流進(jìn)入市區(qū)的4S店。但是要實(shí)現(xiàn)這一切，前提就是，服務(wù)要足夠?qū)I(yè)，售前售后流程要足夠規(guī)范，而這恰恰是目前的二級(jí)經(jīng)銷商最缺乏的。
我把想法告訴了老板朋友，他非常贊成。沒過多久，他就找到了一快很大的場(chǎng)地，位置也很理想。隨即提出邀請(qǐng)我一起來(lái)干的意思。
其實(shí)之前，他也邀請(qǐng)過我很多次。但這次與以往不同，我看到那片場(chǎng)地，如果真照目前的規(guī)模來(lái)做(總投資在600萬(wàn)左右)，前景大有可為。而我那時(shí)候的個(gè)人發(fā)展也并不理想，這些年來(lái)，除了按揭了2套房子、一個(gè)6萬(wàn)多的代步車，剩余的全部存款就30來(lái)萬(wàn)。朋友很干脆，說(shuō)你隨便拿點(diǎn)錢進(jìn)來(lái)就行，我分股給你。我也沒問能分多少股，月薪開多少，就答應(yīng)過來(lái)。現(xiàn)在想起來(lái)，還是因?yàn)榇蛐难劾镄湃芜@位朋友的為人，除此之外還有一個(gè)重要原因，我想將這里作為試驗(yàn)田，試試自己到底能做到什么程度。相比之前在4S店條條框框都被約束，這里更有自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。
最終，那片場(chǎng)地給改造成8000平米的展廳和7000平米的維修廠。租金不便于透露，反正就是看上去比較高，但平攤后并不高。按照原定計(jì)劃，當(dāng)年11月開業(yè)，但由于種.種原因，一直拖延到12月13日，展廳才弄好開業(yè)。
我進(jìn)入朋友的公司后，由于原來(lái)有一個(gè)銷售經(jīng)理，他分管資源(二級(jí)都會(huì)有專人負(fù)責(zé)的)，我分管資源以外的其他，當(dāng)然有些資源我也有優(yōu)勢(shì)，所以也有幾個(gè)品牌我會(huì)參與。總體來(lái)說(shuō)，合作還算融洽。
由于以前我一個(gè)月有1周時(shí)間會(huì)跑區(qū)縣二級(jí)，一旦有新的政策和價(jià)格，馬上第一時(shí)間發(fā)送到二級(jí)經(jīng)銷商的所有一線銷售人員，長(zhǎng)期以往，我比其他4S人員對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商更熟悉。由于早在2009年我就經(jīng)常到朋友的公司，當(dāng)時(shí)他作為我公司的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，一是查看朋友公司的銷量，二是召集銷售顧問開會(huì)培訓(xùn)。畢竟我在福特做過內(nèi)訓(xùn)師，水準(zhǔn)還可以。我當(dāng)時(shí)記得朋友也經(jīng)常參加涉及管理方面的培訓(xùn)，加上他出身軍人，在團(tuán)隊(duì)管理方面還是做得很不錯(cuò)的。這種經(jīng)歷對(duì)于我現(xiàn)在介入朋友的公司有很大的幫助，而朋友也承諾會(huì)為我掃平一切工作上的障礙。在宣布我上任的公司會(huì)議上，朋友當(dāng)著所有人的面，宣讀了我的職位以及權(quán)力。
由于8000平米的新展廳面臨開業(yè)，我的當(dāng)務(wù)之急就是把開業(yè)弄好。從策劃、廣宣、演出等等，我以前在4S店做過的、沒做過的事情，這幾個(gè)月都做了。還好我讓他幫我安排了兩個(gè)助理，他們具體做事，我負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)督進(jìn)度，這樣才有時(shí)間來(lái)做開業(yè)前最重要的工作——銷售培訓(xùn)。
我的具體做法是這樣的——
一、 距離開業(yè)還有1個(gè)月，開始投放DM、鄉(xiāng)鎮(zhèn)噴繪、SP、電視、同城資訊……告知客戶開業(yè)信息;
二、 培訓(xùn)銷售員如何應(yīng)對(duì)想買車又猶豫優(yōu)惠的顧客，分為三個(gè)階段抓訂單，三個(gè)階段的話術(shù)分別統(tǒng)一;
三、培訓(xùn)制定邀約顧客及PK競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話術(shù);
四、在夕會(huì)上不斷演練銷售流程，提升效率及鞏固培訓(xùn)知識(shí);
五、新人特訓(xùn)(有6個(gè)都是入職才1個(gè)月的新人);
六、如何在大客流量的時(shí)候快速過濾客戶(包括5大問句，一般問3個(gè)問題就知道大概了，看，聽，觀察，做銷售都以業(yè)績(jī)說(shuō)話，書本上一般會(huì)告訴我們要殷勤服務(wù)，銷售不要看人下菜，但實(shí)際上，不過濾顧客是在客流量少的情況下，客流量多的時(shí)候一定要快速過濾，原因你懂的);
七、合理安排開業(yè)當(dāng)天的銷售時(shí)間，充分預(yù)估當(dāng)天來(lái)店客流。只簽單，不交車!特殊案例除外。
為了盡快達(dá)到要求，早會(huì)和夕會(huì)占據(jù)了我工作中很大的比重。早會(huì)基本上是40分鐘到1個(gè)小時(shí)，夕會(huì)為半個(gè)小時(shí)到1個(gè)小時(shí)。我對(duì)開會(huì)的流程進(jìn)行了優(yōu)化，一是不占用過多的工作時(shí)間，二是不占用下班時(shí)間，三是換位思考，盡量站在銷售立場(chǎng)協(xié)助解決問題。在展廳開業(yè)前一天，我還做了全體動(dòng)員。之前朋友預(yù)估當(dāng)天的訂單能到25臺(tái)就算圓滿完成任務(wù)，我通過近期的數(shù)據(jù)分析，在動(dòng)員會(huì)上制定的當(dāng)天銷售目標(biāo)是30臺(tái)。
開業(yè)當(dāng)天，鑼鼓喧天、人潮涌動(dòng)，一個(gè)上午，只有10臺(tái)入賬，中午我們進(jìn)行了短暫的總結(jié)和鼓勵(lì)，一直到下午6點(diǎn)15分最后一臺(tái)進(jìn)賬，實(shí)際成交31臺(tái)。截止到12月底，我們的總訂單為209臺(tái)。實(shí)際 交車175臺(tái)。
伴隨著銷量的激增，凸顯出來(lái)的問題很多：一是人手不夠，二是服務(wù)意識(shí)跟不上，三是資源短缺的矛盾日益突出(做二級(jí)都知道，價(jià)格和貨源受制于4S)。其中，人手問題最棘手。盡管我們的招聘廣告鋪天蓋地，待遇比主城很多4S還好，但在縣城招聘到合適的銷售顧問并不容易。至于服務(wù)意識(shí)的提升，和人的素質(zhì)有很大關(guān)系，而有素質(zhì)的人本來(lái)就難找，所以最現(xiàn)實(shí)的解決方法，還是從現(xiàn)有人員的培訓(xùn)做起。至于資源短缺的問題，盡管這屬于原來(lái)的銷售經(jīng)理主管的范圍，但其實(shí)還是有很大改善空間的——比如假如每個(gè)月的政策波動(dòng)不是很大，如果能制定價(jià)格表進(jìn)行管控會(huì)不會(huì)更有成效?但由于擔(dān)心引起對(duì)方不快，暫時(shí)我也沒有做什么改進(jìn)。
其實(shí)問題還有很多。比如以前單車4K左右的利潤(rùn)，下滑很嚴(yán)重，光靠賣車都不賺錢，只能靠周邊的保險(xiǎn)、按揭、精品等業(yè)務(wù)，所以我陸續(xù)進(jìn)行改良，比如對(duì)裝飾精品，我就進(jìn)行了徹底的規(guī)范：一、規(guī)范擺設(shè)，按照要求像管理配件一樣管理;二、施工流程，安排施工并對(duì)工人進(jìn)行分工(專職貼膜，專職裝導(dǎo)航);三、實(shí)施計(jì)件安裝;四、統(tǒng)一銷售價(jià)格，制定銷售顧問銷售折扣權(quán)限，統(tǒng)一提成方案;五、常規(guī)裝飾部件的專業(yè)培訓(xùn)。執(zhí)行了半個(gè)月，效果不錯(cuò)，利潤(rùn)有很大幅度的提升。
比如制定新的薪酬制度，按照重獎(jiǎng)、重罰、拉大收入差距進(jìn)行設(shè)計(jì)。重新制定薪酬體系后，大多數(shù)人是可以提高收入的，極少數(shù)人會(huì)差。這部分差的人，就是我想要改變的，要么他努力跟上來(lái)，要么我換人來(lái)替代。目前車輛本身已經(jīng)很少帶來(lái)利潤(rùn)，考核和獎(jiǎng)勵(lì)突出在新保、續(xù)保(目前由專人收取)、按揭、裝飾精品、二手車置換等業(yè)務(wù)上。所以制定新的薪酬制度非常必要，一是提升目標(biāo)門檻，二是門檻上重獎(jiǎng)，在原來(lái)基礎(chǔ)上翻倍，三是重罰，將KPI周邊每項(xiàng)細(xì)化和量化，不達(dá)標(biāo)者按比列扣取當(dāng)月總獎(jiǎng)金。
盡管遇到上述種.種難題，但是我來(lái)到這里上班的目的，就是為自己積累二級(jí)市場(chǎng)操盤的經(jīng)驗(yàn)。所以盡管其中的過程比4S復(fù)雜很多，但我樂在其中。我覺得4S并無(wú)太多需要?jiǎng)?chuàng)新的東西，無(wú)非就是一切按照廠家的規(guī)定來(lái)整就OK，但為什么還是有好有壞?因?yàn)槿说囊蛩貙?dǎo)致不同的結(jié)果，有作為和無(wú)作為，反映出來(lái)的結(jié)果自然差異很大。總結(jié)來(lái)看，如果說(shuō)4S是專業(yè)至上、服務(wù)為先，那么二級(jí)代理就是海納百川、人脈為王。兩者之間的差異還是蠻大的。
昨天參加一個(gè)朋友的婚禮，遇到之前的一些同事，知道我去做二級(jí)代理商后，他們都納悶我為什么要去干這個(gè)，這個(gè)也不怪他們，畢竟長(zhǎng)期以來(lái)二級(jí)代理市場(chǎng)就是一個(gè)被忽略的市場(chǎng)，至少在前2-3年是這樣的，二是這些朋友們辦公室待習(xí)慣了，只學(xué)會(huì)看看報(bào)表，殊不知市場(chǎng)是會(huì)培育成長(zhǎng)的。以我這位老板朋友為例，5年前，他每個(gè)月就賣幾個(gè)力帆，幾個(gè)BYD，一個(gè)月加一起20來(lái)臺(tái)。而今天呢?有朋友問我近期的銷量時(shí)，我告訴他們近期3個(gè)月的我們額實(shí)際銷量，他們無(wú)不表示吃驚。
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